Сотрудники Эй Бута, чтобы мой ведущий? Лечить Me Right
Брайан Зоммер говорит, что сотрудники стенда должны будете сделать, чтобы заставить его хотят посетить свой стенд.
Брайан Зоммер пишет в своем блоге ZDNet, что торговые сотрудники выставочного стенда должны сделать, чтобы заработать свой бизнес в различных выставках, он посетит осенью этого года. Это отличная грунтовка на стенде персонала, и даже продажи в целом.
Вот 5 основных предложения он предлагает стенд сотрудников:
1. Имейте сочувствие к вашей перспективы, и будьте готовы, понимая, какие ключевые актуальные вопросы ваши перспективы сталкиваются, и каким образом ваш продукт решает эти вопросы. Это кажется очевидным, но слишком много продавцов Брайан обнаружил вместо того, чтобы запустить в большую свалку функцию.
2. Не пытайтесь проверить перспективы знак, когда вы впервые встретиться с ними, он показывает неуважение. Вместо этого, сначала поговорить с ними и посмотреть, если есть жизнеспособные матч для следующего шага в диалоге, и только потом просить проверить их пропуска.
3. Не давать общий поддавки, приложить некоторые усилия, чтобы дать что-то связано с собственным брендом.
4. Приветствуйте посетителей тепло, затем следуют краткое изложение презентации, которая охватывает то, что 3 топ бизнес-задач продукт решает, насколько велика эти проблемы для других компаний, а также (очень кратко) три отличия вашего продукта / решения.
5. Наконец, закройте взаимодействия с благодатью, и позволить посетителям стенда некоторый контроль над следующим шагом в процессе продаж.
Выставки являются уникальными в том, что это маркетинг, где вы можете общаться напрямую с другим человеком. Сообщение Брайан делает большую работу освещения, как быть такой человек, участники хотели бы делать бизнес.
Прочитайте всю почту Брайана здесь , чтобы получить полную историю.
Хотите получить больше отличных советов по увеличению производительности стенда сотрудников, и, следовательно, ваши результаты выставки? Получить бесплатную копию нашего 48-страничный путеводитель Бут Кадровое заполнены проницательных статей, электронных таблиц и перечней , нажав здесь .
Рубрики: Торговля кадрового стенд выставки
Извините, но, похоже, вы не знаете, каково это стоять в кабине в течение 4 дней.
1. Подарками?? Вы не устали от принятия дома 30 ручек и 10 мешков и т.д., и т.д.? Вы даете им дети соседей на Хэллоуин. И иногда это единственная причина, мы вас видеть.
2. Как о том, когда Вы путешествуете в и не будем даже приблизиться к вам? Почему вы беспокойство, идет?? Я забыл, подарками.
3. Посмотрите на значок? Иногда нам говорят, чтобы направить определенное клиентам определенных торговых представителей и менеджеров продуктов, поэтому они могут быть предоставлены исполнительным тур, который, как правило, расположены месяца раньше срока.
4. Кроме того, есть шпионы, что другие компании посылают, чтобы получить «внутри» информации. Мы, конечно, хотите знать, кто вы есть.
5. Вы, возможно, работал стенд всего лишь как представитель продажи в течение года или 2. Но вот и все.
Получите реальную.
Привет Роберт,
В комментарии он звучит, как вы пережили суровые выставки стенд опыта персонала. Вот некоторые мысли, которые могут предотвратить будущие подобные события.
Долгие часы
После почти 20 лет стенд персонала, я даже работают 5 дней показывает, что длился 10 часов в день, но иногда казалось, что они бы длиться всю жизнь. Чтобы сделать это через эти долгие часы необходимы в первую очередь, регулярные перерывы, - мы привезли достаточно сотрудников и их запланированного часа раньше времени. В то время как штатное расписание, я бы ходить в разные стороны стенда, чтобы держать это интересно, и изменять привлечения вопросы я хотел бы использовать, чтобы начать разговор. Просто начать демонстрацию продукта также помогло привлечь посетителей и ускорили время.
Дешевые распродажи, а не вынос
Если ваши посетители баржей в для подарков, а затем изменить поддавки стратегию. Вместо того чтобы предлагать ручки или другие будущие подарки Хэллоуин, выбор подарков, которые только ценным для ваших клиентов в своей работе, как специальный инструмент или научный доклад об их проблемах отрасли. Держите подарками из сайтов, чтобы препятствовать нахлебников, а только дать им перспективы в обмен на уточняющие сведения. И если есть халявщики, Вы не можете изменить их, так что вместо того, чтобы попытаться сфокусировать вашу энергию и время на высококвалифицированных посетителей, которые также ходить по шоу.
Значки
Даже если вы не начать сканирование значок участника, вы можете сначала посмотреть на их знак, или, еще лучше, попросите посетителя, который они работают, что они ищут на выставке, или если они знакомы с вашей компанией . Мало того, что получить разговор начался с их потребностями в виду, но и те немногие вопросы, которые вы, вероятно, определить людей, которые имеют заданный назначения.
Шпионы среди нас
Когда шпион посетил наш стенд их поведение обычно отправляется внутренний колокола тревоги. Можно сказать, что это шпион, если они задают много вопросов знающий продукт с места в карьер, но они не могут смотреть вам в глаза. Когда вы получите неприятное чувство, что ваш посетитель, возможно, конкурент пытается подсмотреть, то лучше обратиться за сканирование с их знаком, или еще лучше, их визитные карточки, чтобы увидеть, если они на самом деле перспективы. Кроме того, попросите их гораздо больше вопросов о своем бизнесе, и каковы их конкретные потребности. Это обычно поездок их. Когда у меня подозреваемым или подтвержденным шпиона в своем кабине, я просто говорю им очень мало, кроме того, что они могут видеть на графике выставки. Когда я знаю, что это конкурент Я мог бы даже поменяться ролями и задать им вопросы. Но больше всего, понимают, что в настоящее время шпионов, вероятно, может получить всю информацию они хотят от вашего сайта и пресс-релизы о вашей продукции или иначе. Вы действительно не охрана тайны.
В конце концов, я согласен с главным Брайана, что маркетологи и продавцы должны помнить, что посетитель выставки идет под венец только думать о своих проблемах. У нас будет больше шансов получить свое дело, если мы начнем разговор о своих потребностях, а не делать упор на собственные перспективы.
Хорошие основные пять пунктов, что каждый, кто работает стенд должен следовать. Ведь это так просто отмахнуться от надежных рекомендаций, как это. То, что я часто вижу, что продавцы и менеджеры выставки переоценивать силу здравого смысла. Я был в шоу-бизнесе торговли достаточно долго, чтобы знать, что здравый смысл и выставки имеют очень мало общего друг с другом. Участие в выставке это больше, чем основы. Там, кажется, недоразумение, что работа на стенде выставки так же, как работают в нормальном (не выставка) ситуациях. Это далеко не так. Успешные люди стенд нужно отточить свои навыки в этой уникальной ситуации продажи, и эти пять пунктов являются отличным началом.
Спасибо, Барри, для совместного использования некоторых необычных здравый смысл!
Я склонен согласиться с Робертом. Комментарии г-н Зоммер являются немного идиллическая. Роберт пытается вставлять реалии выставки выставке. Как Барри ускользает, чтобы это чрезвычайно среде продаж, который требует конкретных тактик и стратегий.
Конечно, быть чутким и вежливым, но участники имеют около 6 секунд, чтобы привлечь ваше внимание и ваш пульс. "Сброс" особенности я согласен это не первый этап. Rapport должны быть установлены быстро через отношения и язык тела.
Я полагаю, что сотрудники подготовить один или два коротких вопроса, которые помогут определить уровень потенциального клиента интерес к компании, линии или продукта. Ответ на каждый вопрос определяет, какой следующий шаг будет. Если нужна дополнительная информация, то просим перспектива завершить краткий обзор в обмен на подарок или стимул является хорошим способом для исследования.
Мне жаль, но я действительно не согласен с номером 5. Я хочу, чтобы мои сотрудники, отвечающие за закрытие и встреча с выбором действий такие меры, как: 1) Вы хотели бы узнать больше? 2) Есть ли у вас некоторые вопросы я могу ответить вам? 3) Хотите сделать заказ? 4) Вы хотите, чтобы кто-то свяжемся с Вами после шоу? 5) Могу ли я проверить ваш знак, чтобы мы могли держать вас в курсе новых продуктов, услуг (или любой другой)? Если это то, что г-н Соммерс подразумевает под контроль, то это нормально. Но я хочу привести перспективу решение, которое позиционирует меня продолжать процесс на помощь ему или ей стало радостно, участвующих в моем предложении.
Я понимаю, что некоторые сотрудники стенда может быть совершенно грубым и резким. Лучший совет для сотрудников и их руководителей является не пытайтесь "крыло его". Есть план, который уважает участников и их время. Помогите им быстро понять, что вы предлагаете, и знаю, что вы хотите, чтобы выйти из этой краткой встречи. Затем следуют вверх.
Совершив события и измерения выставке для экспонентов в сотни шоу, пожалуйста, позвольте мне предложить некоторые объективные наблюдения.
Многие экспоненты не учат своих сотрудников должным образом заниматься и быстро квалифицировать каждого посетителя и сосредоточить свое время и внимание на тех, кто ориентированы. Большой переменной, сколько тех, кто привлекает к выставке предназначены. Если процент большой, то у вас будет хорошее шоу. Если процент мал вы будете иметь жалкий результат.
Слишком часто стратегия заключается в привлечении большого неквалифицированных толпу дать сувенирной продукции или маги и такие и надеемся, что те люди, которые являются целями будут говорить, идентифицировать себя и привлечь сотрудников! Чем больше людей вы привлекаете, тем труднее добиться успеха. Это довольно ясно рецепт для плохих результатов и низкой рентабельности.
Поставьте себя на тест и посмотреть, сколько из этих факторов успеха у вас на месте, или наблюдать, как посетитель: (Отметьте те вы придерживаетесь или наблюдать регулярно)
___ 1) Определить цели адресуемые на мероприятии по продуктам набор
Есть система для записи обязательств
___ 2) привлечение их целевое содействие
___ 3) Обучать сотрудников заниматься посетителей и отдельных целей с целями, не
___ 4) иметь план управления визита цели
___ 5) передают конкретных, последовательных, ориентированных преимущества, высокий приоритет информации, которая относится к каждой целевой набор
___ 6) иметь заранее определенного набора целевых посетителей приверженность целям (конкретных шагов и мероприятий).
___ 7) Обеспечить приверженность целям шаги, которые согласны на продажу шаги в цикле продаж
___
___ 9) Обеспечить мотивацию и поддержку совершенное посетителем последующая работа по последующей деятельности в пошаговом и после событий связи.
___ 10) Установить как многие заранее запланированные встречи, как возможно с клиентами, перспективы, поставщиков, партнеров и других лиц, которые могут повысить рентабельность в некотором роде.
Эта работа делает! Требуется внимание, планирование, подготовка и исполнение, но он будет добиваться результатов и сделать счастливыми для более продуктивных сотрудников и посетителей.
Эд Джонс
(Если у вас есть вопросы или Вы хотели бы обсудить, напишите мне на edjones@constellationcc.com )
Вы выделили основной причиной этой проблемы: стенд сотрудник перегружены происходит после того, как все, а стенд сотрудника время помогали и сосредоточился на более целенаправленную и активную выставке стратегии. Благодаря для обмена опытом, под ред.
Хотя многие важные моменты были сделаны Я думаю, что мы пропустили одно из наиболее важных из них - стенд работник, чаще всего, не был нанят, чтобы укомплектовать выставку. На самом деле, большинство из них не сказал в интервью процесса, что может быть предложено представлять компанию на выставке или событии и большинство из них не волнует ", имеющие большое шоу" - это не то, что они были наняты, чтобы сделать, и это не так, как их работы измеряется и оценивается.
Среди вещей, я узнал в 20 лет, что я был обучение персонала выставки является содействие моему клиенту - часто выставки / события менеджер, который измеряется с большим шоу / событие программы - задавать и отвечать на Вопрос WIFM (Что в этом для меня) с точки зрения их выставку работников. Какое значение они могут получить (связано с тем, что они были наняты, чтобы делать) по кадровой шоу?
Когда речь WIFM спрашивают и ответил и стратегии шоу и план оптимальной соответственно, выставки рабочих, как правило, более восприимчивы к входной менеджер выставки и направления и мотивированы, чтобы представлять свою компанию в меру своих способностей.
Определение и балансировка целей и потребностей всех участников до, во время и после шоу или событие приведет к улучшению опыта участника и quantifiably более высокие результаты.
Вот некоторые большие предложения здесь. Я думаю, что ваша основная тема здесь должна быть представительной и отображать правильный и внимательное обслуживание клиентов. Если вы представительный и сердечные людям, что вы встретили на выставке, я думаю, что продажи преобразования процент будет увеличиваться, особенно если у вас есть качественный продукт.
[...] Сотрудники Эй Бута, чтобы мой ведущий? Лечить меня правильно! Высокотехнологичные блоггер Брайан Зоммер показал, что 5 вещей стенде сотрудники должны были бы сделать, чтобы заработать свой бизнес в различных выставках, он принял участие осенью этого года. Это отличная грунтовка на стенде персонала, и даже продажи в целом. Узнайте больше о том, что вы можете сделать, чтобы быть лучше стенд сотрудника здесь. [...]