Che cosa è un costo accettabile Per Lead?
Domanda: Cosa pensi che un costo accettabile marketing / lead?
Quando si lavora con i miei clienti nel loro programma di marketing fiera, mi proietto ROI potenziale tramite un calcolo simile all'esempio seguente, che tiene conto del totale degli investimenti spettacolo trade marketing:
. 1) Numero di contatti qualificati generati: ad esempio 100
. 2)% di coloro che porta più suscettibile di provocare alle vendite: per esempio 25% o 25 in totale
. 3)% di probabilità di chiudere e generare reddito: ad esempio il 50% o 12,5
. 4) Valore medio per la vendita: ad esempio, 10 mila dollari
. 5) Il volume previsto delle vendite: ad esempio, $ 125.000
. 6) Il totale degli investimenti in questo evento di marketing fiera: per esempio $ 16,250.00
7.) ROI = 7.69:1 o per ogni $ 1, $ 7,69 ha generato
8.) Valore di un nuovo cliente superiore a 5/10/15/20 anni?
In questo esempio, 162,50 dollari sono stati spesi per lead per generare una vendita di 10.000 dollari. E 'importante identificare tutte le spese sostenute, compreso lo spazio noleggio, trasporto, drayage, viaggi, servizi, costi espositivi, grafica, pre-show di promozione e post-show di follow-up delle campagne. È quindi possibile accertare se sia o non stai spendendo una quantità accettabile, sulla base medio di vendita e il volume di vendite. Tale importo varierà da parte dell'industria e singola azienda.
Archiviato in: risultati commerciali di misura mostra
Michael,
Grande, informazioni utili qui, con una formula che ha un senso. Un problema che i miei clienti (specialmente quelli con complessi cicli di vendita) sono imbattuto nel presentare i calcoli simili ai dirigenti della finanza: i ricavi delle vendite non può essere attribuito al conduttore fiera soli, dato che è improbabile che la prospettiva si presenta presso lo stand e fa la decisione di acquistare lì e subito. Per venire con un numero di ROI accurata, è necessario isolare altri fattori, quali le visite di vendita che hanno seguito la fiera, webinar o conferenze che il piombo possano aver partecipato, campagne e-mail hanno risposto a, ecc
Se si sostiene che una percentuale della vendita può essere attribuito alla fiera, e giungere a un accordo su qual è la percentuale sembra ragionevole ed equo, i responsabili finanziari possono accettare il calcolo del ROI più facilmente.
Avete incontrato questo problema, e se sì, come avete risolto?
Roger,
Grazie per il commento perspicace. Dimostrare il ROI per i dirigenti finanziaria è una parte essenziale di tutto il marketing, per non parlare di trade marketing show, ma perché le fiere sono ora il più grande spesa marketing B2B, si vedono ancora di più.
Penso che tu abbia ragione per cercare di condividere il valore della vendita contro l'investimento di altre fonti di piombo se non ci fossero tocchi multipli che hanno portato alla vendita. Ecco come vorrei apprezzano la testa fiera:
1. Se il cavo non è diviso tra le altre fonti, allora diventa tutto il merito. Questa è la facile.
2. Se il cavo viene diviso tra più fonti, è possibile dividere il fatturato contro i costi di ogni fonte di piombo a perfezionare ROI di marketing di ogni fonte di piombo. Meglio ancora, se possibile, dare maggior peso alla fonte principale che ha fatto più per far avanzare il ciclo di vendita. Ad esempio, se avete registrato sulla carta di piombo che un vantaggio fiera ha dato i piani precisi per comprare e voleva un follow-up riunione pianificata, che dà maggiore enfasi al cavo fiera.
3. È stata avviata l'iniziativa in occasione della fiera? Poi anche se ci sono tocchi di piombo dopo quello, poi il piombo fiera potrebbe ottenere una ponderazione superiore.
4. Sei in un settore che ha un alto rapporto di ripetere le imprese? A quel punto, diventa ancora più difficile stabilire di credito per le fonti di piombo, perché il ciclo di acquisto è in realtà una maratona di acquisto.
5. Chiamatemi ingenua, ma non contare il costo delle telefonata di vendita follow-up in uno dei calcoli per il ROI del marketing, come il follow-up le chiamate stanno per accadere a prescindere, e spesso a carico del bilancio diverse da quelle di marketing o di generazione della domanda.
Grazie ancora per aggiungere i vostri pensieri a questo aspetto importante del marketing fieristico.
Ho notato che i numeri a destra su per retrival piombo. Avete qualcosa simular per la prenotazione appuntamenti all'evento. Trovo che la percentuale di piombo per la vendita sale al 65-70%.
Ciao Lori,
Hai ragione su! Gli studi dimostrano che il rapporto di stretta sale in base al numero di contatti con una prospettiva. Le fiere sono un ottimo modo per impostare le riunioni e impostare concordato prossimi passi con i clienti e prospettive, in modo da spostare in avanti il ciclo di vendita e le vendite di chiusura.
Chiudendo le statistiche di vendita
2% delle vendite sono effettuate sul contatto prima
3% delle vendite sono realizzate sul contatto 2
5% delle vendite sono realizzate sul contatto 3
Il 10% delle vendite sono effettuate sul contatto 4
80% delle vendite sono fatte su 5 al 12 Contact
Personale di vendita delle prestazioni Statistiche
48% delle persone di vendita mai follow-up con una prospettiva
Il 25% delle persone di vendita fare solo un secondo contatto e poi fermarsi
Il 12% delle persone di vendita fanno tre contatti e stop
Solo il 10% delle persone di vendita fare più di tre contatti
Hi!
Sono nuovo di questo quindi mi chiedevo come hai ottenuto i seguenti:
7.) ROI = 7.69:1 o per ogni $ 1, $ 7,69 ha generato
Sto cercando calcutions chiave da utilizzare al momento di rivedere il successo di fiere hanno partecipato. Qualsiasi aiuto sarebbe apprezzato.
Grazie,
~ Stephanie
Ciao Stephanie,
Questo metodo si concentra sulla ROI-based misurazione dei risultati commerciali vostro show.
Guardate i punti # 5 e # 6, per calcolare il rapporto. In questo esempio, ci aspettiamo 125 mila dollari di nuove entrate generate come conseguenza di esporre in questa mostra. Se abbiamo speso 16.250 $ per esporre alla mostra, il nostro ROI è 7.69:1 o per ogni $ 1, ha generato $ 7,69 ($ 125.000 / $ 16,2500 = 7,69).
Ci sono molti altri modi per misurare il vostro programma fiera, come ROO (ritorno sugli obiettivi).
Consulta le nostre "Tips Trade Show" per maggiori informazioni. a http://www.skyline.com/Trade-Show-Tips/ e sono felice di rispondere a tutte le altre domande, come si calcola il vostro successo fiera!