Staffers Booth Hey, Want My piombo? Treat Me Right
Brian Sommer dice cosa staff stand sarà necessario fare per convincerlo a voler visitare il loro stand.
Brian Sommer scrive sul suo blog ZDNet ciò commerciali staff di cabina di esposizione dovrà fare per guadagnarsi la sua attività al commercio vari spettacoli si recherà in autunno. Si tratta di un primer eccellente personale stand, e anche la vendita in generale.
Ecco i 5 consigli principali che offre staff di cabina:
1. Avere empatia per le vostre prospettive, e avere la possibilità di capire cosa principali questioni urgenti vostre prospettive stanno affrontando, e come il prodotto risolve questi problemi. Sembra ovvio, ma anche molti addetti alle vendite Brian ha incontrato invece lanciarsi in una discarica grande caratteristica.
2. Non cercare di eseguire la scansione di un badge prospettive la prima volta che li incontri, mostra mancanza di rispetto. Invece, in primo luogo parlare con loro e vedere se c'è una corrispondenza valida per la fase successiva in una finestra di dialogo, e solo allora chiedere di eseguire la scansione del badge.
3. Non dare un giveaway generico, fare qualche sforzo per dare qualcosa legato al proprio marchio.
4. Saluta calorosamente i partecipanti, quindi seguire uno schema breve presentazione che copre ciò che 3 problemi di business migliori risolve il vostro prodotto, quanto grande questi problemi sono per altre aziende, e (molto brevemente) tre concetti per il prodotto / soluzione.
5. Infine, chiudere l'interazione con grazia, e consentire ai visitatori dello stand un certo controllo sulla fase successiva del processo di vendita.
Mostre sono unici in quanto si tratta di marketing in cui è possibile parlare direttamente con un'altra persona. Messaggio di Brian fa un grande lavoro di evidenziare come essere il tipo di persona i partecipanti vorrebbe fare affari con.
Leggi intero post di Brian qui per ottenere la storia completa.
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Archiviato in: personale cabina di Fiere
Ci dispiace, ma sembra che non avete idea di cosa vuol dire stare in una cabina per 4 giorni.
1. Giveaways?? Non sei stanco di portare a casa 30 penne e 10 borse, ecc, ecc? Date loro voi stessi ai bambini del vicino per Halloween. E che a volte è l'unica ragione che si vede.
2. Che ne dite di quando in crociera e non farci nemmeno ci si avvicina? Perché preoccuparsi di venire?? Ho dimenticato, i premi.
3. Guardate un badge? A volte ci viene detto di indirizzare i clienti verso taluni rappresentanti di vendita o di product manager, in modo che possano dare il tour esecutivo che di solito è organizzato mesi prima del tempo.
4. Poi ci sono le spie che le altre aziende inviano per ottenere informazioni "dentro". Noi certamente vogliamo sapere chi sei.
5. Potreste aver lavorato come rappresentante stand mera vendita per un anno o due. Ma questo è tutto.
Get reale.
Ciao Robert,
Dai vostri commenti sembra che tu hai sopportato alcune dure esperienze fieristici stand personale. Ecco alcuni pensieri che potrebbero impedire future esperienze simili.
Lunghe ore
Dopo quasi 20 anni di stand personale, ho anche personale 5 giorni dimostra che durarono 10 ore al giorno, ma a volte sentivo come se avessero durare per tutto il resto della mia vita. Per farlo attraverso quelle lunghe ore necessarie pause regolari in primo luogo - abbiamo portato staff e di linea abbastanza le loro ore di anticipo. Mentre il personale, mi piacerebbe camminare per diversi lati dello stand per tenerlo interessante, e variare le domande di impegno che avevo utilizzare per avviare una conversazione. Proprio partendo una dimostrazione del prodotto ha contribuito a coinvolgere i visitatori e accelerato il tempo.
Omaggi, non takeaway
Se i partecipanti sono irrompere per omaggi, quindi modificare la vostra strategia giveaway. Invece di offrire penne o altri regali futuri Halloween, scegliere giveaways che sarebbe solo utile per i vostri clienti nel loro lavoro, come uno strumento speciale o un rapporto di ricerca sui loro problemi del settore. Tenere le giveaways fuori del sito per scoraggiare scrocconi, e solo per dare loro prospettive in cambio di qualifica informazioni. E se ci sono alcuni scrocconi lì, non si possono cambiare, così invece cercare di focalizzare la vostra energia e di tempo i partecipanti altamente qualificati che sono anche a piedi lo spettacolo.
Badge
Anche se non si avvia la scansione distintivo di un partecipante, è possibile innanzitutto guardare il loro badge, o meglio ancora, chiedere il visitatore che per cui lavorano, quello che stanno cercando per lo spettacolo, o se siano a conoscenza della vostra azienda . Non solo che la conversazione iniziata con i loro bisogni in mente, ma anche con quelle poche domande si avrà probabilmente identificare le persone che hanno una pre-set appuntamento.
Spies in mezzo a noi
Quando una spia visitate il nostro stand il loro comportamento, di solito, scattare campanelli d'allarme interno. Si può dire che è una spia se ti chiedono un sacco di informazioni sui prodotti informati destra fuori del blocco, eppure non riesco a guardarti negli occhi. Quando si ottiene la spiacevole sensazione che il vostro partecipante è forse un concorrente cerca di ficcare il naso, è meglio chiedere una scansione dal loro badge, o meglio ancora, il loro biglietto da visita, per vedere se sono davvero una prospettiva. Inoltre, chiedere loro di molte altre domande sulla loro attività e quali sono le loro esigenze specifiche. Che di solito le gite fino. Quando ho una spia sospetta o confermata nella mia cabina, mi basta dire loro ben poco diverso da quello che può vedere la mostra di grafica. Quando so che è un concorrente che potrebbe anche ribaltare la situazione e porre loro domande. Ma soprattutto, rendersi conto che al giorno d'oggi spie probabilmente possibile ottenere tutte le informazioni che vogliono dal tuo sito web e comunicati stampa sui vostri prodotti comunque. Tu non sei davvero guardia segreti.
Alla fine, sono d'accordo con il punto principale di Brian che come marketing e vendite gente ha bisogno di ricordare che il partecipante fiera sta camminando lungo il corridoio pensando solo i propri problemi. Avremo una migliore possibilità di ottenere la loro attività, se cominciamo la conversazione sui loro bisogni, piuttosto che concentrarsi sulla nostra prospettiva.
Un buon cinque punti fondamentali che chiunque lavori di una cabina da seguire. È così facile per spazzolare via consiglio solido come questo. Ciò che vedo spesso è che i manager addetti alle vendite e mostra sopravvalutare la potenza del senso comune. Sono stato nel commercio fiera abbastanza tempo per sapere che il buon senso ed esibendo hanno ben poco a che fare con l'altro. Esporre è più che le nozioni di base. Sembra che ci sia un malinteso che lavorare in una cabina fiera è lo stesso lavoro in normali (non-) presentano situazioni. E 'tutt'altro. Le persone di successo cabina devono affinare le proprie competenze a questa situazione unica di vendita e questi cinque punti sono un grande inizio.
Grazie, Barry, per la condivisione di un senso comune non comune!
Io tendo a concordare con Robert. Mr Sommer I commenti sono un po 'idilliaca. Robert sta cercando di intervenire con le realtà della fiera espositiva. Come Barry sfugge a, questo è un ambiente di vendita straordinaria che richiede specifiche tattiche e strategie.
Naturalmente, essere empatici e cortese, ma gli espositori sono circa 6 secondi per ottenere la vostra attenzione e prendere il polso. "Dumping" caratteristiche che d'accordo non è la prima fase. Rapport deve essere stabilito rapidamente attraverso l'atteggiamento e il linguaggio del corpo.
Io suggerisco che staff preparare uno o due domande veloci che consentono di identificare il livello la prospettiva di interesse nella società, una linea o di prodotto. La risposta a ogni domanda determina ciò che il prossimo passo sarà. Se questo bisogno di maggiori informazioni, chiedendo poi la prospettiva di completare un breve sondaggio in cambio di un regalo o un incentivo è un buon modo per sondare.
Mi dispiace ma io non sono d'accordo con il numero 5. Voglio che i miei redattori di essere in carica e chiudere l'incontro con una scelta di passi di azione, quali: 1) Vuoi saperne di più? 2) Avete qualche domanda posso rispondere per te? 3) Ti piacerebbe fare un ordine? 4) Ti piacerebbe avere qualcuno follow-up con voi dopo lo spettacolo? 5) Posso eseguire la scansione del distintivo in modo che possiamo tenervi sempre aggiornati sui nuovi prodotti, servizi (o altro)? Se questo è ciò che il signor Sommers intende per controllo allora è ok. Ma io voglio portare la prospettiva di una decisione che posiziona me per continuare il processo ad aiutare lui o lei si felicemente coinvolto nella mia offerta.
Capisco che alcuni membri del personale stand può essere decisamente scortese e brusco. Il miglior consiglio per membri dello staff e dei loro gestori è di non cercare di "Wing It". Avere un piano che rispetta i partecipanti e il loro tempo. Aiutarli a capire rapidamente cosa hai da offrire e sapere cosa si vuole uscire da questo breve incontro. Poi follow-up.
Avendo effettuato evento e spettacolo di misura degli scambi per gli espositori a centinaia di show, mi permetta di offrire alcune osservazioni oggettive.
Molti espositori non insegnano proprio personale a svolgere correttamente e rapidamente qualificare ogni visitatore e focalizzare il loro tempo e attenzione su coloro che sono presi di mira. La variabile è grande come molti di coloro che sono attratti alla tua mostra sono mirati. Se la percentuale è grande, allora si avrà un bello spettacolo. Se la percentuale è di piccole dimensioni si avrà un risultato infelice.
Troppo spesso la strategia è quella di attirare una grande folla senza riserve, con omaggi o maghi e cose del genere e mi auguro che coloro che sono gli obiettivi che parlare, identificarsi e coinvolgere il personale! Le persone più si attirano più è difficile avere successo. Questa è una ricetta abbastanza chiaro per i scarsi risultati e il ROI basso.
Mettiti alla prova e vedere quanti di questi fattori di successo di avere in atto, o di osservare come visitatore: (Controllare quelli che praticano o osservare regolarmente)
___ 1) Definire gli obiettivi indirizzabili per l'evento da set di prodotti
Avere un sistema per registrare gli impegni
___ 2) ad attrarre con la promozione mirata
___ 3) Formare il personale di coinvolgere i visitatori e gli obiettivi separati dai non-obiettivi
___ 4) Avere un piano per gestire la visita degli obiettivi
___ 5) Convey specifico, coerente, orientato benefici, informazioni di alta priorità che è rilevante per ogni set di destinazione
___ 6) Avere un pre-determinato insieme di obiettivi visitatori di destinazione d'impegno (interventi specifici e attività).
___ 7) Assicurarsi che gli obiettivi di impegno sono passi che le vendite si sono d'accordo fasi del ciclo di vendita
___
___ 9), fornire la motivazione e il supporto per il visitatore impegnato a seguire attraverso il follow-up a passo attraverso e post-evento di comunicazione.
___ 10) Imposta come molti pre-programmati incontri possibili con clienti e potenziali clienti, fornitori, partner e altri che possono migliorare la redditività in qualche modo.
Questo funziona! Prende fuoco, progettazione, formazione ed esecuzione, ma esso può offrire risultati e rendono felici i membri del personale più produttivi e visitatori.
Ed Jones
(Se avete una domanda o se volete discutere email me a edjones@constellationcc.com )
Avete individuato la causa principale di questo problema: lo staff della cabina viene sopraffatto andando dopo che tutti, al posto del membro dello staff stand sovvenzionata e mirato da parte di una strategia più mirata e proattiva espositiva. Grazie per aver condiviso la tua esperienza, Ed.
Mentre molti punti importanti sono stati fatti penso che stiamo perdendo uno dei più importanti - il lavoratore stand, il più delle volte, non è stato assunto di personale con una mostra. In realtà, la maggior parte non è stato detto durante il processo di intervista che potrebbe essere chiesto di rappresentare la società in una mostra o un evento e la maggior parte non interessa davvero 'avere un grande spettacolo' - non è quello che sono stati assunti per fare ed è non come la loro performance viene misurata e valutata.
Tra le cose che ho imparato nei 20 anni che sono stato mostra la formazione del personale è quello di incoraggiare il mio cliente - spesso una fiera / evento manager che si misura per avere una grande mostra / evento del programma - per chiedere e rispondere alla la domanda WIFM (Che cos'è In It For Me) dal punto di vista dei loro lavoratori mostra '. Che valore possono derivare (in relazione a ciò che essi sono stati assunti da fare) con uno show personale?
Quando la domanda WIFM è chiesto e ha risposto uno spettacolo e la strategia e il piano è ottimizzato di conseguenza, i lavoratori presentano tendono ad essere più ricettivi per inserire il gestore di fiera e la direzione e motivati a rappresentare la loro società al meglio delle loro capacità.
Identificare e quindi bilanciare gli obiettivi e le esigenze di tutte le persone coinvolte prima, durante e dopo uno spettacolo o un evento porterà a migliori esperienze dei partecipanti e dei risultati quantificabile miglioramento.
Questi sono alcuni ottimi consigli qui. Penso che il tema di fondo è qui per essere affabili e visualizzare servizio al cliente corretto e rispettoso. Se sei affabile e cordiale alle persone che si incontrano ad una fiera, penso che la tua percentuale di conversione delle vendite aumenteranno, soprattutto se si dispone di un prodotto di qualità.
[...] Staffers Booth Hey, Want My piombo? Treat Me Right! High-tech blogger Brian Sommer ha rivelato ciò che 5 cose staff di cabina avrebbe dovuto fare per guadagnarsi la sua attività presso le varie fiere cui ha partecipato questo autunno. Si tratta di un primer eccellente personale stand, e anche la vendita in generale. Per saperne di più su ciò che si può fare per essere un membro dello staff stand meglio qui. [...]