Lisez ceci si vous pensez Salons Ne fonctionne pas
Si vous lisez cet article, il ya des chances que vous en fait ne pense pas que les salons ne fonctionnent pas.
Pourquoi? Parce que, comme deux producteurs de spectacles m'a dit récemment, c'est exposants qui ont le plus besoin de formation montrent que le commerce de l'éviter, tandis que les exposants de bons recherchent une formation de garder à aiguiser leurs compétences.
Ne vous méprenez pas - je sais salons de prendre beaucoup de travail, et les coûts sont élevés. Mais les salons vous aider face-à-face avec des acheteurs qualifiés pour beaucoup moins que le coût de la vente directe - la valeur que vous ne pouvez pas obtenir ailleurs.
Ces deux mêmes producteurs de salons professionnels savent aussi le commerce des spectacles de travail, parce qu'ils témoignent de la différence entre les exposants motivés et couronnée de succès lors de leurs concerts. Traci Browne a même pris des photos .
Mais si vous pensez vraiment que des foires commerciales ne fonctionnent pas, permettez-moi de vous poser six questions brutalement difficiles. Et s'il vous plaît écouter les questions, avec la pensée, «Ceux qui véritablement à l'écoute sont ouverts au changement."
1. Comment sélectionnez-vous les salons vous exposer à?
- A) Même si vous murmurer qu'ils ne sont pas aussi bons qu'ils l'habitude d'être, vous avez toujours le même métier montre sur votre calendrier, car c'est là que sont vos concurrents, et votre absence vous ferait mal paraître.
- B) Vous choisissez spectacles basés sur l'endroit où votre marché cible sera, et volontairement réajuster votre emploi du temps et de la taille spectacle stand sur la base du retour sur investissement de chaque conduit spectacle.
2. Comment choisissez-vous vos salons professionnels stand membres du personnel?
- A) Vous apportez vos compagnons de beuverie avec vous, donc après debout toute la journée d'attente pour le spectacle de fin, vous pouvez aller au moins la tournée des bars ensemble.
- B) Vous choisissez membres du personnel qui veulent réellement doter le stand, qui sont accessibles, axés sur le client, avec bonne connaissance des produits et une bonne attitude.
3. Comment en êtes-vous proactif obtenir du trafic sur votre stand?
- A) Vous ne devriez pas avoir à faire quelque chose de spécial pour obtenir les participants à passer de l'allée dans votre stand, car vous avez déjà payé le spectacle de livrer les acheteurs intéressés à vous.
- B) Pour transformer les visiteurs du salon du commerce en visiteurs du stand, vous avez envoyé intrigantes pré-show promotions avec des offres de valeur, la conception de votre stand d'exposition de gras, des graphismes convaincants, et formé vos préposés au stand pour accueillir les visiteurs dans l'allée.
4. Comment pouvez-vous passer votre temps dans la cabine?
- A) Parce que vous êtes déjà sûr que les salons sont une perte de temps, vous passez votre quart de travail de dotation stand sur votre ordinateur portable, téléphone intelligent, de parler avec vos collègues membres du personnel de cabine, ou errant loin de votre espace de stand.
- B) Vous savez salons offrir à un public de qualité, afin de les accueillir vous vous situez en souriant attentivement sur le bord de l'allée, prêt à encourager les participants qui présentent un certain intérêt.
5. Lorsque vous revenez de l'émission, où vos prospects ne foires commerciales aller?
- A) Sur un coin de votre bureau, parce que vous avez à rattraper son retard sur tout ce qui vrai travail qui a été laissé en attente pendant que vous étiez sur le salon.
- B) Dans les mains d'un impatient, membre de l'équipe pré-assigné, qui a déjà la lettre de suivi et des paquets de prêts accomplissement, et qui entrera rapidement les pistes dans votre base de données et les transmettre aux personnes compétentes de vente, qui savent qu'ils sont responsables du suivi et de présentation des résultats.
6. Quelles sont les choses les plus précieuses que vous obtenez sur les salons?
- A) Les fils de quelques qui étaient dans votre territoire, le temps passé avec votre meilleur client, et des dîners sur le compte de dépenses.
- B) En plus le gros tas de débouchés pour l'équipe, vous aurez à prendre le pouls de l'industrie, en apprendre davantage sur de nouveaux produits compétitifs, et d'acquérir une meilleure compréhension de vos clients.
Si vous avez sélectionné la plupart du temps les réponses B qui décrivent les pratiques commerciales proactives show marketing, et je pense encore des foires commerciales ne fonctionne pas, alors les salons peut effectivement être un moyen de marketing des pauvres pour votre entreprise.
Mais si vous avez répondu la plupart du temps de A, alors peut-être que vous avez réalisé que les salons ne sont pas le problème. Peut-être que vous allez commencer à considérer qu'il existe des méthodes éprouvées de salons professionnels que vous avez négligés, et qu'il est enfin temps de re-outils de votre programme de salon. Et assurez-salons travailler pour vous.
Si vous souhaitez faire des foires commerciales de mieux travailler pour votre entreprise, puis vous demandera votre exemplaire gratuit de notre rapport de 32 pages de papier blanc, Qu'est-ce qui travaillant dans le commerce Voir Exposer. Il est rempli de connaissances et de méthodes éprouvées de plus de 170 exposants. Cliquez ici pour obtenir votre copie.
Filed Under: Gestion des prospects • Les résultats de mesure de salons professionnels • Les Promotions • Sélection Spectacles • Salon de dotation stand • valeur de foires commerciales
Titre accrocheur, Mike. Vous l'avez bien géré, et je suis d'accord avec vos points.
Salut - J'ai quelques questions j'espère que vous pouvez aider à:
Pouvez-vous donner quelques exemples de promotions pré-show pour obtenir les bonnes personnes pour votre stand? Nous allons à beaucoup de spectacles et je suis préoccupé par l'envoi de courriels en permanence en disant: «Arrêtez-vous sur notre stand."
Je m'interroge sur l'efficacité des cadeaux qui peuvent attirer les gens qui ne veulent que le don gratuit ou la chance de gagner plus quelque chose.
Merci,
Joanne
Joanne,
Si vous voulez attirer les gens seuls qui sont qualifiés, puis offrir un échantillon gratuit de votre produit, ou un rabais, ou si c'est un produit cher, une chance de gagner un. Alors seulement le marché cible, vous participez au concours.
L'article a un bon message! Les foires commerciales sont une compétition où tout le monde gagne si vous mettez à l'effort. Les perdants sont ceux qui siègent à leur exposition parler les uns aux autres. Les gagnants engager tout le monde à partir des équipages aux chefs d'entreprise. Amusez-vous aller au marché.
Les réponses B sont théoriquement pertinent et il ya quelques années je serais d'accord. Toutefois, il est mon observation que, même si les spectacles sont choisis en fonction de l'auditoire présumé ils vont livrer à la fois la qualité et la quantité afférentes participant est en bas. Je suis constamment à la recherche de ce «dormeur» montrent que peut-être pas la norme de l'industrie, mais sans succès, peut-être la norme est vraiment le seul jeu en ville.
Bonjour Gordon,
Espérons que les spectacles dans votre secteur d'activité reprendra bientôt. Il ya eu beaucoup de spectacles de déclaration de croissance de la fréquentation en 2010, mais votre industrie de la construction est encore très durement touchée. Je vous souhaite la meilleure des chances.
Notre problème avec les salons est d'obtenir les "pistes" pour revenir un appel téléphonique. Nous ne pourrons jamais entrer en contact avec eux après le spectacle. Messagerie vocale ou par courriel. Toutes les idées à ce sujet?
Bonjour Yvonne,
Sur votre site vous indiquez votre horaire des spectacles, et sans aucun doute vous avez le calendrier le plus international de tout exposant que j'ai jamais vu! Je pense que seule introduit des obstacles plus importants pour le suivi. Vous avez des questions de différences de fuseaux horaires, les barrières linguistiques, et juste la grande différence de la distance - les gens qui vous répondent dans leur pays veulent faire des affaires avec vous une fois qu'ils absorbent à quel point vous êtes loin? Un moyen de contourner cela est d'avoir membres du personnel clés prévoyez de rester dans le pays montrent pendant une semaine ou deux après la fin de spectacle, puis définissez le suivi rendez-vous droit à l'exposition. Ainsi, au lieu d'essayer d'obtenir une réponse à un e-mail pour faire avancer la prochaine étape après le spectacle, votre équipe est dans le bureau du chef de file de leur parler.
Au-delà de l'aspect international, vous pouvez obtenir un meilleur suivi de vos prospects avec deux autres choses. Tout d'abord, prendre plus de temps pour se qualifier vos prospects sur le stand. Allez-y et mettre en place ce que les gens les plus courantes ont des objections auprès de votre compagnie et de voir qui est vraiment toujours intéressé. Alors vous devriez avoir une meilleure qualité conduit plus susceptibles de répondre. Deuxièmement, prendre des notes plus détaillées sur ce que la situation de chaque visiteur stand et les défis sont, et quel est votre membre du personnel stand discuté avec le visiteur sur la façon dont les produits de votre entreprise et les services peuvent résoudre ces problèmes. Puis partager cette info spécifique dans votre suivi des courriels et des appels, ce qui donne plus de raisons de vos prospects pour répondre à vos après-spectacle des messages.
Point clé manquante: How well do salons de travailler par rapport à (...)
Les organisateurs de salons commerciaux vivons dans un univers différent coût WRT. Fabricants d'équipements de salons commerciaux sont également vivre dans cet univers alternatif.
Il n'est pas évident que ce soit de comprendre leur concurrence.
Bonjour JP,
Surprenante coïncidence, mais votre question, «comment bien ne les salons de travailler par rapport à ...» a fait l'objet de mon post d'un peu hier. Voici le lien: http://www.skylinetradeshowtips.com/trade-shows-are-hard-but-what-marketing-isnt/ . Et comme une exposition sur mesure modulaire et le constructeur d'affichage portable, nous savons à quel point la question des coûts est, il est donc dans notre ADN pour offrir des expositions que les coûts inférieurs des exposants d'exploitation totales, tout en aidant à atteindre leurs objectifs de marketing.
Je suis d'accord que les salons professionnels sont devenus chers. C'est seulement au cours de la récession que les producteurs ont fait des concessions de prix montrent sur l'espace ou de valeur ajoutée pour les exposants à garder leur retour. Toutefois, les producteurs de spectacles continueront à payer ce qu'ils font afin de maximiser leurs propres recettes, car ils savent que les salons professionnels apporte autant de valeur en face-à-face des connexions dans un délai aussi court.
En tant qu'exposant, n'oubliez pas de joindre à votre spectacle exposant du Comité consultatif et de leur faire savoir comment vous comparez la valeur globale de montrer à d'autres supports marketing b2b. Demandez des concessions et des extras avant de signer votre contrat de location d'un stand. J'ai assisté à une classe à l'exposant 2010, où un exposant avec beaucoup d'équipements ont dit qu'ils ont négocié leur facture de 800.000 $ factage bas à 50.000 $!
Conseils Nice, Mike, mais la plupart d'entre nous montrent commerce des anciens combattants a appris il ya longtemps.
Le vrai problème n'existe pas avec les exposants, mais avec les organisations et les associations qui gèrent les foires commerciales. Par exemple, des pièces de publipostage arrivent souvent en retard que les noms et adresses sont fournies trop tard.
Organisateurs de foires commerciales - non participants ou exposants - sont ceux qui ont besoin de s'adapter à la nouvelle économie. Il ne s'agit pas uniquement une question de coût, mais la manière dont ceux qui nécessite d'importants révision.
Frank,
Merci de partager votre point de vue des anciens combattants. Je pense que les organisateurs de foires commerciales sont secouant dans des camps. Il ya certains qui sont conscients de la terrain mouvant des attentes des clients et les nouvelles possibilités des médias. Ils prennent des mesures pour faire en sorte qu'elles se développent.
À propos de votre exemple mailer - je suis revenue du Salon TS2 la semaine dernière, seulement pour trouver des promotions pré-show qui sont arrivés sur mon bureau après mon départ pour le spectacle. Je pense que beaucoup d'acheteurs de foires commerciales pourrait résoudre ce problème eux-mêmes par ponying pour First Class (terme old school) frais de port sur leurs promotions, afin de s'assurer qu'ils ne siègent pas dans les entrepôts des bureaux de poste pendant une semaine ou deux, ou même plus. Et les producteurs de spectacles peut aider en fournissant aussi des courriels, ou même l'accès aux e-mails des participants, il ya donc un moyen plus rapide pour les atteindre.
Je crois que la valeur de salons professionnels est un mythe. Une telle comme le mariage, bal de nuit et dans les Caraïbes (le paradis? Pas chaud, humide et les moustiques). Il ya de bien meilleures façons de générer des revenus que sur l'exposition à une foire commerciale. Rencontrer des gens est grande, mais si elle ne va pas à votre ligne de fond, il s'agit d'un gaspillage d'argent dans la mesure où votre entreprise est concernée.
Bonjour KR,
Tout comme avec le mariage, le mythe du commerce montre que vous pouvez faire référence à, une fois que vous êtes dedans, vous êtes fixé pour la vie. Mais comme dans un mariage, la réalité de salons, c'est qu'il nécessite des travaux. Vous devez creuser pour trouver les bonnes expositions où votre public cible rassemble, tendre la main avant le spectacle et donner à vos prospects une raison impérieuse de vous rendre visite, distiller votre message de marketing et de la rendre immédiatement explicites sur votre exposition, trouver et former membre du personnel motivé prêts d'encourager les participants, puis de suivre constamment avec vos prospects, après le spectacle.
Je suis d'accord avec vous que de rencontrer des gens à l'intérieur et de lui-même n'aide pas votre la ligne du bas. Mais il ne si à des foires commerciales, vous assurez-vous faire rencontrer les bonnes personnes, et que vous continuer à développer ces relations après le spectacle. Encore une fois, comme le mariage, les foires commerciales exigent un effort, pas un vœu pieux que tout ce que vous devez faire est de simplement se présenter.
[...] # 7: Lisez ceci si vous pensez Salons Ne fonctionne pas [...]