De sensibilisation, Leads & Meetings: gravir les échelons du Objectifs de foires commerciales

Avez-vous toujours l'impression que vous pourriez faire plus avec votre programme de salon? Vous n'êtes pas seul. Ce qui peut vous surprendre est de savoir comment l'évolution de votre exposition peut suivre exactement les mêmes étapes que 3 autres exposants:

• Tout d'abord, présentent de sensibiliser de votre entreprise, marque , ou des produits.
• Deuxièmement, changer votre objectif exposer pour la génération de prospects .
• Et troisièmement, passer de se concentrer sur la tenue de réunions dans votre stand, en particulier avec les clients.

Cette idée m'a frappé lors de l'examen les réponses au sondage auprès des exposants qui partagent ce qu'ils font différemment dans leurs programmes de foires commerciales. La plupart des exposants ont dit qu'ils ont été en se concentrant sur l'une de ces trois objectifs. Ce qui m'a frappé était de savoir comment les exposants à plusieurs reprises d'un changement d'objectif à l'autre, progresse plus long de ce continuum de l'engagement. Je vais partager ces citations peu.

Étape 1: Pièce pour mieux faire connaître

Voici des citations de quelques-uns des exposants qui ont parlé de la façon dont ils présentent à des foires commerciales pour accroître la sensibilisation de leur marque de l'entreprise:

• "Nous étudions la question que plus d'un outil de marketing pour faire connaître notre présence sur le marché."
• «Utilisation de plus pour obtenir la reconnaissance du nom."
• «But principal est de gagner la reconnaissance du nom."

Naturellement, certains exposants qui mettent l'accent sur la marque le font parce qu'ils sont de nouvelles entreprises, de nouvelles foires commerciales, ou pénétrer de nouveaux marchés:

• "En les utilisant comme un effort de marque dans de nouveaux marchés plutôt que des outils de vente."
• "Nous commençons tout juste à utiliser des foires commerciales. Il s'agit d'une occasion pour nous de présenter notre société à des secteurs de marché adjacents à nos marchés focaux aujourd'hui. "
• "Nous n'avons pas fait les salons il ya 2 ans, nous sommes à la recherche d'une plus grande exposition."

Étape 2: Pièce pour générer des leads

Après avoir exposé à sensibiliser l'opinion pendant un certain temps, les responsables marketing des foires commerciales se l'envie de faire ... quelque chose de plus. Voici trois exposants qui ont parlé de cette transition de la sensibilisation à fils:

• "Nos travaux sont axés sur la génération de chiffre d'affaires conduit alors qu'elle était auparavant prise de conscience plus la marque."
• "En l'utilisant comme un générateur de plomb vrai plutôt que de simplement l'image de marque de l'organisation."
• "Looking for qualification conduit plus de générer de l'exposition."

Cette transition ne fonctionne que dans un sens - on ne dit qu'ils voulaient passer de génération ramène à la sensibilisation! D'autres exposants ont également porté sur la génération de leads:

• "S'appuyant de plus en plus sur les salons professionnels pour la source de plomb."
• «Rassembler plus de prospects."
• «Utilisation de générer des prospects."
• «La collecte et le suivi des prospects."

Étape 3: Pièce de tenir des réunions et l'établissement de relations

La transition suivante est de pistes de collecte, à la tenue de réunions avec les principaux clients et prospects dans leur stand de foire commerciale :

• «Plus pour le maintien de relations plutôt que de faire venir de nouvelles pistes."
• «Nous utilisons les plus à mettre en place des réunions au spectacle."
• «Les foires commerciales et conférences de l'industrie sont devenus de plus grandes possibilités d'approfondir les relations clients existantes et rencontrer face-à-face pour la première fois dans certains cas, plutôt que principalement nouer de nouveaux contacts."

De nombreux exposants ont même dit qu'ils se concentrent leur activité sur le salon des réunions avec les clients tout en leurs stands d'exposition (même si au fil du temps, si vous n'avez pas également recueillir de nouvelles perspectives, par la suite vous serez à court de clients!).

• «Comparution à des spectacles est plus sur de reconfirmer le choix des clients existants dans notre produit, de rétention, réunis de nombreux clients dans un établissement et la connexion avec d'éventuels partenaires commerciaux, que ce qu'ils sont sur le point de vente."
• «Nous sommes plus concentrés sur nos principaux clients."
• "La tenue de compte."

Réunions dans la cabine semble être une utilisation plus efficace des foires commerciales. Nous avons demandé aux exposants de partager la façon dont leurs organisations perçoivent l'efficacité de salons professionnels, et ceux qui se concentrent sur les réunions noté salons de 13% plus élevés que ceux qui se concentrent sur la sensibilisation, et 32% plus élevés que ceux qui se concentrent sur la génération de leads. En outre, plus d'exposants dans notre enquête ont déclaré qu'ils se concentrent sur les réunions que soit la sensibilisation ou la génération de leads.

En cette journée et l'âge quand il est si difficile à obtenir face-à-face avec nos clients même, il est logique de se concentrer sur la mise en place des réunions avec vos meilleurs clients et prospects. Vous voulez vous assurer que vous avez une relation forte avec vos clients existants, de les tenir à jour sur vos dernières offres, et potentiellement contre-leur vendre vos produits d'autres. Et une réunion plus longue dans la cabine évite les pièges de prendre une avance rapide sur le plancher du salon qui s'épuise dans le néant quand votre force de vente a un moment difficile obtenir une réunion de suivi après le spectacle.

Pour ne pas dire qu'il n'y avait pas d'autres objectifs que les exposants se concentrer. Certains réseaux ont souligné, certaines ventes génératrices mentionnés, d'autres sur une plus grande attention sur le ROI Mais ces trois - la sensibilisation, Leads, Réunions - étaient de loin la plus commune, et semblent être suivie par les exposants dans l'ordre.

Alors, où êtes-vous sur cette échelle des objectifs de salons professionnels? Si vous avez pensé que vous pouvez faire plus à des foires commerciales, c'est peut-être temps de vous étirer votre programme, et à atteindre pour le prochain échelon.

Pour plus d'informations sur la façon dont vous pouvez gravir les échelons des objectifs de salons professionnels, lisez La valeur des Salons . Ce livre blanc explique comment les exposants ont dit qu'ils augmentent leur participation aux salons professionnels, pourquoi ils apprécient les salons, et comment ils font preuve d'une meilleure lors de salons professionnels qu'auparavant. Cliquez ici pour demander votre exemplaire gratuit.

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