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Marketing Ferial En 9 pasos

17 de junio 2010 | | Comentarios 7

Trade Show Marketing El valor del comercio muestra aumentos con un plan
Comercializadores de negocio a negocio en realidad invierten más dinero en ferias comerciales que cualquier otro medio de marketing. Esto se debe a ferias dan mayor acceso e influencia sobre los compradores que no pueden ser replicados en otro sitio.

El Centro de Exposiciones de la Industria de Investigación (CEIR) reveló lo siguiente acerca de ferias:

  • 88% de los asistentes no se han visto por un miembro del personal de ventas de su empresa en los 12 meses anteriores
  • Siete de cada diez asistentes planean comprar uno o más productos
  • 76% solicitó cotizaciones y 26% firmado órdenes de compra (promedio todos los shows)
  • 72% de los visitantes de la feria dicen que el espectáculo influyó en su decisión de compra
  • 87% de los asistentes a compartir parte de la información obtenida en una exposición
  • 64% de los asistentes dicen al menos otras 6 personas sobre el evento
  • 58% asiste sólo el espectáculo en el que usted está exhibiendo
  • El 40% son asisten por primera vez
  • Cuesta 22% menos en contacto con un comprador potencial en un show que lo hace a través de llamadas de ventas de campo tradicionales

Sin embargo, mientras que las ferias comerciales son la pena, que no son fáciles. Para sacar el máximo provecho de las ferias comerciales, los vendedores exhiben establecen objetivos medibles, elegir buenos espectáculos, exhibiciones diseñar eficaces y más. Siga leyendo para descubrir los principales elementos de un exitoso programa de marketing feria.

1. Establecimiento de objetivos y resultados medibles
El primer paso en la planificación de su feria éxito es fijar objetivos y mediciones feria eficaces y realistas para ellos. Planificar con eficacia los objetivos de su demostración permite que el resto de su programa a caer en su lugar. La elección de los instrumentos de medición adecuados permite dibujar las conclusiones correctas después de su actuación feria.

La primera pregunta que debemos hacernos es la más básica: ¿Por qué estás exhibiendo? Mientras que la mayoría van a generar clientes potenciales y crear conciencia de su marca o productos, muchos de ellos también presentan para construir relaciones o introducir nuevos productos.

Una vez que sepa la razón que usted está exhibiendo, fijar objetivos basados ​​en ellos que se puede medir - y luego medir e informar sobre ellos. Objetivos medibles van desde los recuentos de plomo sencillos (200 lleva en el show XYZ) para Retorno de la Inversión (objetivos Generar 10 dólares en ventas por cada $ 1 gastado exponer en el show XYZ).

2. Presupuesto: Planificación le ahorra tiempo y dinero
Exhibiendo puede ser complejo. Una gran parte de ese desafío es identificar cuánto presupuesto para servicios relacionados. La forma más sencilla para calcular su presupuesto general para exponer en una feria es tomar el costo de alquilar la sala de exposiciones, y se multiplica por tres. Así que si el alquiler de un pie de 10 por 10 pies exhibición en una feria cuesta $ 2.000, entonces los costos generales muestran son por lo general alrededor de $ 6.000.

Los mayores gastos después de espacio de la cabina es de empleado de gastos de viaje, hotel y comidas, servicios de demostración como la instalación y desmontaje, el costo para construir o alquilar su exhibición, y el transporte marítimo.

Una gran parte de los costos de servicios de la feria se llama acarreo, que es el costo de traer su exhibición y cajas de fuera de la sala de espectáculos para su sala de exposiciones. A veces incluso puede ser tan caro como el costo de enviar su exhibición de su ciudad para el show. La tendencia para los expositores es hacia un peso más ligero, más exhibiciones de encargo modulares que los costos más bajos, como el envío y de acarreo.

Planificación evita cargos por urgencia y le permite encontrar la manera de hacer la mayor cantidad de shows con las propiedades de menor cantidad de exposición.

3. Seleccione las Ferias de Derecho
Con más de 13.000 espectáculos comerciales, conferencias, exposiciones, eventos privados y de empresa a empresa en América del Norte, ofreciendo 1,5 millones de empresas expositoras que compiten por la atención de más de 80 millones de asistentes, puede ser desalentador para seleccionar dónde se pasan mejor sus esfuerzos. Sin embargo, existe un método para ayudarle a encontrar las mejores oportunidades de mercado de su organización en las ferias.

Para empezar, seleccione los programas que desea exponer en sólo después de haber establecido los objetivos de la feria. Entonces cavar en hacer algunos graves investigación de fondo. La mejor apuesta es buscar en las ferias comerciales en su industria y sopesar cuidadosamente las opciones. Hable con sus compañeros de trabajo - lo que demuestra haber trabajado en el pasado? ¿De dónde la gente de ventas ver las necesidades del cliente se inclina? Mira quién va a estar allí. Hable con sus clientes actuales y potenciales - es este un espectáculo que asistirán? Mientras que usted puede exhibir también en su demostración de la gran industria, también considere shows más pequeños que tienen una mayor proporción de personas que puedan estar interesadas en sus productos o servicios. Puede encontrar demostraciones en línea para elegir a www.tsnn.com . Considera también exhibe internacionalmente .

4. Selección del Espacio: ¿Dónde y ¿Qué tan grande?
La feria promedio tiene más de 400 expositores, por lo que ¿cómo elegir el mejor espacio de la cabina para usted? La mayoría de los programas dan prioridad espacio-cosecha a los expositores que han estado con ellos por más tiempo. Sin embargo, algunos estudios han encontrado que cuando usted está en la sala de espectáculos tiene ningún efecto sobre la cantidad de público que recibe a su stand. Por cada expositor veterano que requiere un espacio en el centro de la acción, o en la entrada a la sala, o cerca de su mayor competidor, hay expositores veteranos que huyen de las mismas ubicaciones. De todos modos, el tamaño de su espacio de la cabina es una decisión muy importante, en el que debe sopesar la necesidad de diferenciarse de sus competidores con un gran stand, y sin embargo tener suficiente presupuesto para exponer en todos los espectáculos que valen la pena para su empresa.

5. Feria de Diseño de exposiciones: Haga su Anexo una herramienta de marketing
¿Por qué importa el diseño de exposiciones? Porque bien diseñados cabinas de la feria son tan eficaces en el corte a través de la feria el desorden y hacer llegar su mensaje a su público objetivo. El promedio feria asistente gastará 7 a 8 horas en el suelo durante un período de 2 a 3 días visitando un promedio de 25 a 31 exposiciones. Esto deja a 5 a 15 minutos por visita - a sólo 5 a 15 minutos para hacer una impresión duradera que le dará una ventaja sobre la competencia.

Crear una exposición que funciona como una herramienta de marketing cierto. Asegúrese de que sus gráficos exhiben dicen que eres, lo que haces, y cuál es su beneficio a las perspectivas. Cuando usted afirma aquellos con claridad, y con gráficos llamativos de invitación, podrás atraer a más visitantes - y los visitantes más cualificados.

Su exposición es más que un anuncio de tres dimensiones. En realidad es un espacio de trabajo temporal, llena de miembros del personal de cabina allí durante horas o días, y los visitantes allí por unos pocos minutos. Aumentar la productividad, dándoles espacio suficiente para trabajar, así como el diseño en torno a sus necesidades, ya sea para la recopilación de clientes potenciales, lo que demuestra producto, reuniones con personas clave, o guardar sus objetos personales.

6. Obtener más tráfico con Feria Promociones
Feria comercial promociones son el arma secreta del gerente feria veterano. Eso es porque, cuando se hace bien, la demostración comercial promociones funcionan tan bien.

Tenga en cuenta estos dos elementos:

  1. La feria promedio tiene más de 400 expositores, donde el asistente promedio visitará sobre 25 a 31 exposiciones, y que los asistentes promedio camina en el espectáculo con una lista de 75% de las exposiciones que él / ella quiere ver. Eso significa que usted tiene que conseguir en su tarjeta de baile antes del show.
  2. Usted puede aumentar su comercio muestran recuentos de plomo en un 33% con mostrar las promociones comerciales - a pesar de que requieren un porcentaje mucho menor de su presupuesto.

Por lo tanto, la demostración comercial promociones son dinero bien gastado. Pre-show promociones son las cosas que haces antes del show para que los asistentes quieren visitar su stand. En presentas promociones son las actividades y de la feria artículos de regalo que haces durante el espectáculo para atraer a más asistentes en su exhibición.

Sólo asegúrese de recoger las promociones que traen en su público objetivo deseado, no cualquiera en la feria. Y no sólo regalar cosas - obtener información acerca de las perspectivas a cambio de que le ayudará a calificar y dar prioridad a sus clientes potenciales.

7. Entrenar a tu Stand personal para que se sienta cómodo en las ferias
85% de los visitantes tienen sentimientos positivos se deben al personal. El personal de su stand es el responsable de la elaboración de sus clientes, de manera efectiva la participación y creando potenciales. Debido a esto, es importante que seleccione los empleados más eficaces que su empresa tiene para ofrecer. Si se trata de personas de ventas, usted tiene que entrenar a adaptar su estilo de venta a la sala de exposiciones. Si no son vendedores, ¿adivinen qué - que todavía pueden hacer muy bien, teniendo en cuenta la preparación adecuada.

Feria comercial dotación de personal es incómodo para casi todo el mundo en un primer momento. Se le dará a su empleado stand mayor comodidad y confianza mediante su capacitación para entender y seguir un proceso de dotación de personal stand de 4 pasos:

1. Participar: 30 segundos
Iniciar el proceso al detener los asistentes. Preparar y practicar preguntas que no va a obtener una respuesta afirmativa o negativa.

2. Calificar: 2 minutos
Determinar si la perspectiva es la pena presentar a ... y lo que hasta el presente.

3. Presente: 5 a 8 minutos
Demo en tan sólo las necesidades del cliente potencial, no todo lo que sabes. Prepárese para las objeciones y preguntas comunes.

4. Cierre: 1 minuto
Tarjeta de plomo completar? Ponerse de acuerdo sobre el siguiente paso y pasar a la siguiente plomo!

8. Manejo del Plomo, no conduce Negligencia
Sorprendentemente, casi el 80% de los clientes potenciales generados nunca son seguidos, según CEIR. En lugar de enviar su feria reñida conduce al abismo, se esfuerzan por formar parte de la élite del 20% que en realidad el seguimiento de sus clientes potenciales! Hemos escuchado historias de horror de exposiciones se retiró de almacenamiento para prepararse para un espectáculo - sólo para encontrar los cables de la serie anterior todavía lleno de su stand de feria . ¡Qué tragedia!

En lugar de simplemente enviar una tarjeta de negocios desde la perspectiva de que sus representantes de ventas de campo, proveer y capacitar a sus empleados a usar una tarjeta de plomo. Es una hoja de medio de papel que tiene casillas de verificación para las preguntas de calificación más comunes, y espacio para notas acerca de lo que dijo el asistente en su stand. Sus representantes de ventas será mucho más probable que el seguimiento de una ventaja cuando saben qué decir, y que vale la pena la llamada.

También, piense en su primer día de regreso de la serie como el último día de la feria. Haga que sus paquetes de cumplimiento de plomo preparados con anticipación, para que pueda enviar sus respuestas de inmediato.

9. Medición de resultados mejora el rendimiento futuro
Una vez que regrese de una feria es importante para medir su éxito. ¿Por qué? Porque mientras que las ferias comerciales son un gran medio de marketing, usted todavía tiene que demostrar el valor de su programa individual. Esta información se puede utilizar para informar a la gestión de la eficacia del programa y para mejorar el rendimiento de exposiciones para futuras exhibiciones. El éxito se puede medir por el recuento de plomo simples, o mejor aún, por el retorno de la inversión, o lo que los objetivos que estableció cuando usted comenzó su programa de feria.

Mediante el seguimiento de sus resultados de espectáculo en espectáculo, que pueda tomar decisiones informadas sobre qué muestra para continuar, ampliar, contrato, o cortar. Y cuando usted está armado con datos que demuestren el valor de su programa general de la feria, se puede mantener - e incluso ampliar - sus esfuerzos espectáculo de trade marketing.

Step Up Su Marketing Ferial
Eso es un montón de tierra para cubrir en una sola entrada del blog. Pero es un buen plan para fortalecer su feria de marketing, todo en un solo lugar. Espero que ayude a aumentar sus resultados de ferias comerciales, si usted está buscando más oportunidades, mejores relaciones, una marca más fuerte, o simplemente de ventas, ventas, ventas. Como siempre, comparta sus pensamientos en el cuadro de comentarios a continuación.

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Filed under: PresupuestoGestión de clientes potencialesComercializaciónferia de medición de resultadosPromocionesEspectáculos SelecciónComercio stand de la dotación de personalDiseño feria exposiciónFeria de Planificación y Logísticavalor de ferias comerciales

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Sobre el autor: Mike Thimmesch es director Skyline Exhibits "de participación del cliente, con más de 25 años de Marketing y Trade Show Display experiencia Marketing.

RSS Comentarios (7)

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  1. Travis dice:

    Alquilamos tecnología para una tonelada de ferias al año en una variedad de capacidades y tengo que decir que sus 9 pasos para programas feria de marketing de éxito anteriormente son consejos grande y útil. Gracias por escribir un post tan útil y le da buenos consejos. También voy a compartir su libro blanco de arriba también.

  2. Brandy V dice:

    Wow, qué gran artículo, gracias!

    Estamos trabajando en un plan de feria ahora, y es difícil empezar a trabajar en un plan cuando sus colegas se han "quemado" por la mala planificación de la feria en el pasado. Esto sin duda ayuda.

  3. Kayla Moosik dice:

    Esto es un gran artículo. También me parece que el seguimiento de clientes potenciales a menudo se descuida (punta # 8). Cuando sea posible, me parece que el seguimiento en los próximos días de la feria que funciona mejor. Toda la información está todavía fresca en su cabeza que hace que sea más fácil para volver a conectar con esa persona.

  4. [...] Para el Centro de Exposiciones de Investigación de la Industria, el promedio feria asistente llega al evento con una lista de 75% de las cabinas que lo harían [...]

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