RSS
Skyline Papeles De Blanco

Marketing Ferial en 9 pasos

17 de junio 2010 | | Comentarios 7

Trade Show Marketing El valor de Ferias aumenta con un Plan
Comercializadores-Business-to-business en realidad invierten más dinero en las ferias comerciales que cualquier otro medio de marketing. Esto se debe a las ferias comerciales ofrecen un mayor acceso e influencia sobre los compradores que no pueden ser replicados en otro sitio.

El Centro de Exposición de la Industria de Investigación (CEIR) reveló lo siguiente acerca de ferias:

  • 88% de los asistentes no se han visto por un miembro del personal de ventas de su empresa en los 12 meses anteriores
  • Siete de cada diez asistentes planean comprar uno o más productos
  • 76% solicitó cotizaciones y 26% de órdenes de compra firmadas (promedio todos los shows)
  • 72% de los visitantes de la feria dicen que el programa influyó en su decisión de compra
  • 87% de los asistentes a compartir parte de la información obtenida en una exposición
  • 64% de los asistentes a otra al menos 6 personas sobre el evento
  • 58% asiste sólo el espectáculo en el que usted está exhibiendo
  • 40% son los asistentes por primera vez
  • Su precio es de 22% menos de ponerse en contacto con un comprador potencial en un show que lo hace a través de llamadas tradicionales de ventas de campo

Sin embargo, mientras que las ferias comerciales son la pena, que no son fáciles. Para sacar el máximo provecho de las ferias comerciales, los vendedores exhiben establecen objetivos medibles, recoger buenos espectáculos, exhibiciones de diseño eficaces, y más. Siga leyendo para descubrir los principales elementos de un programa de feria de marketing exitosa.

1. Establecimiento de objetivos y resultados medibles
El primer paso en la planificación de su feria de éxito consiste en fijar objetivos de ferias comerciales eficaces y realistas y mediciones para ellos. Planificar con eficacia los objetivos de su espectáculo permite que el resto de su programa para caer en su lugar. La elección de las herramientas de medición adecuadas permite dibujar las conclusiones correctas después de su actuación feria.

La primera pregunta que debemos hacernos es la más básica: ¿Por qué están exhibiendo? Mientras que la mayoría van a generar clientes potenciales y crear conciencia de su marca o productos, muchos de ellos también exhiben para construir relaciones o introducir nuevos productos.

Una vez que sepa la razón que usted está exhibiendo, los objetivos sobre la base de los que se puede medir set - y luego medir e informar de ellos. Objetivos medibles van desde los recuentos de plomo simples (200 derivaciones en el show XYZ) para volver Sobre los objetivos de inversión (Generar 10 dólares en ventas por cada $ 1 gastado exponer en el show XYZ).

2 Presupuesto:. Planificación le ahorra tiempo y dinero
Su exhibición puede ser complejo. Una gran parte de ese desafío es identificar la cantidad de presupuesto para los servicios relacionados. La forma más sencilla para calcular su presupuesto global para exponer en una feria es tomar el costo de alquilar la sala de exposiciones, y se multiplica por tres. Así que si el alquiler de un pie de 10 por 10 pies exhibición en una feria cuesta $ 2.000, entonces los costos globales muestran son por lo general alrededor de $ 6,000.

Los mayores gastos después de espacio de la cabina es de viaje, hotel de empleado, y comidas, servicios de demostración, tales como la instalación y desmantelamiento, el costo de construir o alquilar su exhibición, y el transporte marítimo.

Una gran parte de la demostración costos de los servicios se llama acarreo, que es el costo de traer su exhibición y cajas de fuera de la sala de espectáculos con su sala de exposiciones. A veces incluso puede ser tan caro como el costo para enviar su exhibición desde su ciudad hasta la feria. La tendencia para los expositores es hacia un peso más ligero, más personalizados modular exposiciones que los costos más bajos como el envío y de acarreo.

Planificación evita cargos por urgencia y le permite encontrar la manera de hacer la mayor cantidad de shows con las propiedades de menor cantidad de exposición.

3. Seleccione las Ferias Derecha
Con más de 13.000 exposiciones comerciales, conferencias, exposiciones, privadas y eventos de empresa a empresa en América del Norte, que incluyen 1,5 millones de empresas expositoras que compiten por la atención de más de 80 millones de asistentes, puede ser desalentador para seleccionar dónde se pasan mejor sus esfuerzos. Sin embargo, hay un método para ayudar a encontrar las mejores oportunidades de mercado de su organización en las ferias.

Para comenzar, seleccione los programas que desea exhibir en sólo después de haber establecido sus objetivos de la demostración comercial. Entonces cavar para hacer algunas serias investigaciones de fondo. La mejor apuesta es buscar en las ferias de su sector y sopesar cuidadosamente las opciones. Hable con sus compañeros de trabajo - lo que muestra han trabajado en el pasado? ¿De dónde la gente de ventas ver las necesidades del cliente se inclina? Mira quién va a estar allí. Hable con sus clientes actuales y potenciales - es este un espectáculo que va a asistir? Mientras que usted puede exhibir también en su demostración gran industria, también considere shows más pequeños que tienen una mayor proporción de personas que puedan estar interesadas en sus productos o servicios. Usted puede encontrar programas en línea para elegir a www.tsnn.com . Ten en cuenta también que exhibe internacionalmente .

. 4 Selección espacial: ¿Dónde y de qué tamaño?
La feria promedio tiene más de 400 expositores, así que ¿cómo elegir el mejor espacio de la cabina para usted? La mayoría de los programas dan prioridad espacio recogiendo a los expositores que han estado con ellos por más tiempo. Sin embargo, algunos estudios han encontrado que cuando usted está en la sala de espectáculos tiene ningún efecto sobre la cantidad de público que recibe para su stand. Por cada expositor veterano que requiere un espacio en el centro de la acción, o en la entrada a la sala, o cerca de su mayor competidor, hay expositores veteranos que huyen de los mismos lugares. De todos modos, el tamaño de su espacio de la cabina es una decisión muy importante, donde hay que sopesar la necesidad de diferenciarse de sus competidores con un gran stand, y sin embargo tener el suficiente presupuesto para exponer en todos los espectáculos que valgan la pena para su empresa.

5 Feria de Diseño de exposiciones:. Haga su Anexo una herramienta de marketing
¿Por qué es importante el diseño de exposiciones? Porque bien diseñados casetas de feria son tan eficaces en la corte a través de la feria el desorden y hacer llegar su mensaje a su público objetivo. El promedio feria asistente pasará de 7 a 8 horas en la planta durante un período de 2 a 3 días visitando un promedio de 25 a 31 exposiciones. Esto deja a 5 a 15 minutos por visita - a sólo 5 a 15 minutos para hacer una impresión duradera que le dará una ventaja sobre la competencia.

Crear una exhibición que funciona como una herramienta de marketing cierto. Asegúrese de que sus gráficos de exhibición dicen que eres, lo que haces, y cuál es su beneficio a las perspectivas. Cuando usted afirma aquellos con claridad, y con gráficos llamativos de invitación, podrás atraer a más visitantes - y los visitantes más cualificados.

Su exposición es más que un anuncio de tres dimensiones. En realidad es un espacio de trabajo temporal, lleno de personal de cabina allí durante horas o días, y visitantes allí por unos pocos minutos. Aumentar la productividad, dándoles espacio suficiente para trabajar, y mediante el diseño en torno a sus necesidades, ya sea para recoger pistas, demostrando de productos, reuniones con personas clave, o guardar sus objetos personales.

6. Obtenga más tráfico con Ferias Comerciales Promociones
Feria comercial promociones son el arma secreta del gestor feria veterano. Eso es porque, cuando se hace bien, la demostración comercial promociones funcionan tan bien.

Tenga en cuenta estos dos elementos:

  1. La feria promedio tiene más de 400 expositores, en los que el asistente promedio visitará acerca de 25 a 31 exposiciones, y que los asistentes promedio camina en el show con una lista de 75% de las exposiciones que él / ella quiere ver. Eso significa que usted tiene que conseguir en su tarjeta de baile antes de la feria.
  2. Usted puede aumentar su comercio muestran recuentos de plomo en un 33% con las promociones de la feria - a pesar de que requieren un porcentaje mucho menor de su presupuesto.

Por lo tanto, la demostración comercial promociones son dinero bien gastado. Pre-show promociones son las cosas que haces antes del show para que los asistentes quieren visitar su stand. En presentas promociones son las actividades y los elementos feria sorteo que haces durante el espectáculo para atraer a más asistentes en su exhibición.

Sólo asegúrese de elegir las promociones que traen en su público objetivo deseado, no cualquiera en la feria. Y no sólo regalar cosas - obtener información acerca de las perspectivas a cambio de que le ayudará a calificar y dar prioridad a sus clientes potenciales.

7. Entrena tu Stand personal para que se sienta cómodo en las ferias
85% de los visitantes sentimientos positivos tienen son debido al personal. El personal de su stand es el responsable de la elaboración de sus clientes, con la participación efectiva y creando potenciales. Debido a esto, es importante que seleccione los empleados más eficaces que su empresa tiene para ofrecer. Si se trata de personas de ventas, hay que enseñarles a adaptar su estilo de ventas de la sala de exposiciones. Si no son vendedores, ¿adivinen qué - que todavía pueden hacer muy bien, teniendo en cuenta la preparación adecuada.

Ferias comerciales dotación de personal es incómodo para casi todo el mundo al principio. Se le dará a su empleado stand mayor comodidad y confianza mediante la capacitación para entender y seguir un proceso de dotación de personal stand de 4 pasos:

. 1 Enganche: 30 segundos
Inicie el proceso al detener los asistentes. Preparar y practicar las preguntas que no va a obtener una respuesta afirmativa o negativa.

. 2 Calificar: 2 minutos
Determinar si la perspectiva es la pena presentar a ... y lo que hasta el presente.

. 3 Presente: 5 a 8 minutos
Demo sólo las necesidades del cliente potencial, no todo lo que sabes. Prepararse para las objeciones y las preguntas más frecuentes.

4 Cierre:. 1 minuto
Plazo de entrega de la tarjeta completa? Ponerse de acuerdo sobre el próximo paso y vaya a la siguiente ventaja!

8. Manejo del Plomo, no conduce Negligencia
Sorprendentemente, casi el 80% de los clientes potenciales generados no son seguidos, según CEIR. En lugar de enviar su feria reñida conduce al abismo, se esfuerzan por formar parte de la élite del 20% que en realidad el seguimiento de sus clientes potenciales! Hemos escuchado historias de horror de los objetos expuestos se retiraron de almacenamiento para prepararse para un show - sólo para encontrar los cables de la serie anterior todavía lleno de su stand de feria . ¡Qué tragedia!

En lugar de simplemente enviar una tarjeta de negocios desde la perspectiva de que sus representantes de ventas de campo, proveer y capacitar a sus empleados a usar una tarjeta de plomo. Es una hoja de medio de papel que tiene casillas de verificación para las preguntas de calificación más comunes, y espacio para notas acerca de lo que dijo el asistente en su stand. Sus representantes de ventas será mucho más probable que el seguimiento de una ventaja cuando saben qué decir, y que vale la pena la llamada.

También, piense en su primer día de regreso de la serie como el último día de la feria. Haga que sus paquetes de cumplimiento de plomo preparadas con anticipación, para que pueda enviar sus respuestas de inmediato.

9. Medición de resultados mejora el rendimiento futuro
Una vez que regrese de una feria comercial es importante para medir su éxito. ¿Por qué? Debido a ferias mientras son un gran medio de marketing, usted todavía tiene que demostrar el valor de su programa individual. Esta información se puede utilizar para informar a la dirección de la eficacia del programa y para mejorar el rendimiento de exposiciones para futuras exhibiciones. El éxito se puede medir por el recuento de plomo simples, o mejor aún, por el retorno de la inversión, o lo que los objetivos que estableció cuando usted comenzó su programa de feria.

Mediante el seguimiento de los resultados de espectáculo en espectáculo, que pueda tomar decisiones informadas acerca de lo que muestra para continuar, ampliar, contrato, o cortar. Y cuando usted está armado con los datos que demuestra el valor de su programa general de la feria, se puede mantener - e incluso ampliar - su comercio muestran los esfuerzos de marketing.

Step Up Your Marketing Ferial
Eso es una gran cantidad de terreno que cubrir en una sola entrada del blog. Pero es un buen plan para fortalecer su feria de marketing, todo en un solo lugar. Espero que ayude a aumentar sus resultados de ferias comerciales, si usted está buscando más oportunidades, mejores relaciones, una marca más fuerte, o simplemente ventas, ventas, ventas. Como siempre, comparta sus pensamientos en la sección de comentarios a continuación.

What's Working In Exhibiting White Paper ¿Quieres más formas de mejorar su feria de marketing? Haga clic aquí para obtener su libre de 32 páginas lo que está funcionando en Feria del Libro Blanco de Marketing para darle ideas sobre métodos de probada eficacia para impulsar sus resultados y estirar su presupuesto.

Compartir y Disfrutar:
  • Twitter
  • Facebook
  • LinkedIn
  • StumbleUpon
  • Google Bookmarks
  • Tumblr
  • RSS
  • Digg
  • del.icio.us
  • email
  • Print

Filed Under: PresupuestaciónLead ManagementComercializaciónMedición de la feria resultadosPromocionesSelección de ShowsComercio stand de la dotación de personalFeria de exposiciones de diseñoFeria de Planificación y Logísticavalor de las ferias comerciales

Etiquetas:

Sobre el autor: Mike Thimmesch es Director de Customer Engagement Skyline Exhibits ', con 25 años de Marketing y Trade Show Display experiencia Marketing.

RSS Comentarios (7)

Deja un comentario | Trackback URL

  1. Travis dice:

    Alquilamos tecnología a un montón de ferias al año en una variedad de capacidades y tengo que decir que los 9 pasos para los programas exitosos de marketing de ferias comerciales anteriores son consejos grande y útil. Gracias por escribir un post tan útil y le da buenos consejos. También voy a compartir su libro blanco de arriba también.

  2. Brandy V dice:

    Wow, qué gran artículo, gracias!

    Estamos trabajando en un plan de la demostración comercial ahora, y es difícil empezar a trabajar en un plan cuando sus colegas se han "quemado" por la mala planificación de la feria en el pasado. Esto definitivamente ayuda.

  3. Kayla moosik dice:

    Este es un gran artículo. También me parece que el seguimiento de clientes potenciales se descuida a menudo (consejo n º 8). Cuando sea posible, me parece que el seguimiento en los próximos días de la feria que funciona mejor. Toda la información está todavía fresca en su cabeza que hace que sea más fácil para volver a conectar con esa persona.

  4. [...] Para el Centro de Exposición de la Industria de Investigación, el promedio feria asistente llega al evento con una lista de 75% de los stands que lo harían [...]

Deja un comentario

Si quieres una imagen para mostrar con su comentario, ve a buscar un Gravatar .

<
Aplicaciones Web