7 tendencias del marketing B2B que afectan a los vendedores Ferias
Esta entrada del blog apareció originalmente en www.b2bbloggers.com como un puesto de invitado. Quería compartir esto con mis lectores. Gracias a Jeremy Víctor para dejar este artículo aparecen por primera vez en su sitio excelente blog.
Al igual que muchos comerciantes que estoy conectado para ver las tendencias emergentes. He leído acerca de u observado tendencias clave que afectan a los anunciantes B2B, y mucho más acerca de las tendencias de la feria, pero todavía no he leído nada que resume cómo las actuales tendencias en marketing B2B afectar a la feria profesional.
¿Por qué buscar la coincidencia entre el marketing B2B y las tendencias de la feria? Debido a las ferias comerciales representan el principal gasto de marketing para los anunciantes B2B. Para algunas empresas, las ferias comerciales son fundamentales para su marketing B2B.
Así que aquí son siete las tendencias de marketing B2B, y algunas ideas sobre cómo los vendedores de la feria se puede sacar provecho de ellas:
1. La recuperación económica: EE.UU. Con el crecimiento del PIB del 5,7% en el 4 º trimestre de 2009 (la tasa más alta en seis años), los anunciantes B2B están bajando sus talones y en sus dedos del pie, como la incertidumbre prolongada se desplaza gradualmente hacia el resurgimiento de la ambición. Los vendedores no sólo quieren conservar dinero en efectivo, quieren hacer un impacto.
"La extrema reducción de costos en el pasado ha dado lugar a una gran recuperación en las ganancias corporativas, por lo que las empresas comenzarán a competir por cuota de mercado", dijo Frank Chow, economista jefe de la revista Executive Feria. Ver como un líder en las ferias comerciales, los anunciantes B2B están recibiendo nuevos gráficos para promover sus mensajes de marketing más ambiciosos, o, finalmente, sustituir todo el desgastado pantalla feria que habían estado sosteniendo. Pero están gastando con cuidado, incluso en su ambición, la elección de un peso más ligero portátil y exposiciones modulares, y el alquiler de exposiciones con más frecuencia que antes de la recesión.
2. Cambio en el ciclo de ventas. Hasta hace unos 10 años atrás, cuando un comprador B2B necesaria la información del producto, tuvieron que pedir a la gente de ventas de los vendedores potenciales. Eso puso a la gente de ventas en el control del ciclo de ventas. Pero ahora, los compradores saben que tienen el control, porque no tienen información del producto tanto disponible al instante con sólo buscar en Google. El reciente descenso de los compradores reales dio aún más peso. Los compradores pueden esperar más y más tarde hasta ponerse en contacto con el representante de ventas.
Esto coloca a un valor aún mayor en las ferias comerciales, como cuando un cliente potencial que se reúne en la exposición, que ya han aprendido acerca de sus productos en Internet, y quiere ver a su gente. Además, en un show de finalmente llegar cara a cara, el acceso al comprador que el vendedor está teniendo un momento difícil para conseguir una cita con el.
3. Automatización de marketing: Con los vendedores B2B perder el acceso a sus perspectivas en favor de la Internet, el software de automatización de marketing, tales como Eloqua, Marketo, Genius, Manticore, y Silverpop ha ganado popularidad como un medio para vigilar y desarrollar los mejores prospectos.
Para los vendedores de la feria, si la compañía presenta una plataforma de automatización de marketing, usted tendrá que aprender a grabar pistas en el show así que sin problemas entrar en el programa de automatización de marketing. Aún mejor, ser capaz de aprovechar el sistema de puntuación de plomo en un espectáculo, así que cuando un prospecto ingresa a su stand, se puede identificar su valor, y tomar las medidas apropiadas, tales como la introducción a un funcionario de la compañía superior, o llevarlos a la una sala de conferencias para una discusión más amplia. También considere cómo el plomo alimentar las campañas de goteo pueden incluir sus espectáculos antes de la invitación y después de mostrar mensajes de seguimiento.
4. Crecimiento internacional: las empresas estadounidenses que quieren crecer está buscando más en las exportaciones para lograr ese crecimiento. Recientemente, el presidente Obama incluso se fija una meta de duplicar las exportaciones estadounidenses en los próximos cinco años. No es de extrañar - según el Banco Mundial, el PIB de los países en desarrollo se espera que crezca un 5,2 por ciento en 2010 y un 5,8 por ciento en 2011, mientras que el PIB en los EE.UU. sólo se espera que crezca alrededor de la mitad.
Los fabricantes estadounidenses que buscan aumentar las exportaciones se puede conseguir un comienzo más fácil exponer en ferias internacionales , ya sea por su propia cuenta o dentro de un pabellón de EE.UU. en el espectáculo extranjero. Incluso si no se presentan en el exterior, los expositores de Estados Unidos puede empezar o expandir las exportaciones prestando más atención a los visitantes internacionales en sus cabinas.
5. Mayores ventas y la integración de comercialización. La crisis económica pone aún mayor énfasis en la necesidad de marketing para impulsar las ventas mejores. Simplemente no hay margen de maniobra más por la pérdida de ingresos y las ganancias de la fricción y la falta de comunicación entre las ventas y de marketing. El marketing debe proporcionar la fuerza de ventas con herramientas para cada paso del ciclo de ventas, y ofrecer pistas que los valores de venta y hará un seguimiento-on. Se convierten en un equipo con un objetivo común. Las empresas que adoptan esta asociación son más propensos a tener éxito.
No hay mayor ejemplo de esto que en las ferias, donde las ventas y el marketing, literalmente, trabajan codo a codo. En el stand, la gente de marketing tiene que actuar más como la gente de ventas, y la gente de ventas tienen que estar dispuestos a ayudar a generar clientes potenciales para fuera de su territorio. Que el trabajo en equipo en las ferias construye relaciones más fuertes entre las ventas y de marketing.
6. Social Media: los medios de comunicación social de crecimiento ha sido uno de los de más alto perfil tendencias que afectan a los vendedores de negocios. Más y más vendedores B2B han aprendido a sacar provecho de los sitios de medios sociales como Twitter, YouTube, LinkedIn y Facebook para ampliar su alcance de la marca, comunicarse con los clientes, construir comunidades y generar oportunidades de ventas.
Esas mismas herramientas de medios sociales son cada vez más útiles para los comerciantes de la demostración. Ya sea que se publicó en YouTube un vídeo de la entrevista con un cliente en su exposición, o enviar un tweet durante el horario de la exposición para anunciar un dibujo en su stand, los vendedores de negocios integrar más plenamente a su pre-show, en el se presenta, y las promociones después del show con los programas sociales de su compañía de medios de comunicación. También consideran que el blogger popular compañía ahora puede ser un buen sorteo en su stand de feria y que los bloggers pueden recibir un tratamiento similar al de la prensa de la industria como un asistente.
7. Aumenta uso de móvil: A medida que más y más llevar a su equipo en el bolsillo, el crecimiento del marketing móvil se espera que crezca un 43% en 2010, según Forrester Research, mucho más rápido que establece medios de marketing B2B. Mientras que algunos vendedores están comenzando, asegurando que sus sitios web y blogs ven bien en los dispositivos móviles, otros se están aprovechando de la naturaleza consciente de la ubicación de los dispositivos móviles para crear una mayor relevancia y la interactividad en su comercialización.
Para los vendedores de la feria, los dispositivos móviles significa que los asistentes de la feria no tiene que cargar con un portátil en todo el programa para recibir y actuar en su Twitter y correo electrónico-show promociones. Algunas ferias son el uso de aplicaciones que reemplazan, incluso superarlo, el libro impreso espectáculo, con un programador de tareas, la información de la ciudad sede, y mucho más. Además, los nuevos sistemas de gestión de plomo están ahora disponibles que se pueden ejecutar en dispositivos móviles en lugar de específicos sistemas de espectáculo. Y aplicaciones de la audiencia de votación puede ser utilizado en dispositivos móviles para una mayor interactividad, ya sea en su stand o en sesiones de seminario de conferencias.
Los vendedores que participan en ferias comerciales controlar una enorme porción de los presupuestos de marketing B2B. Mientras que otras áreas de marketing parecen estar experimentando un cambio más rápido, los vendedores de la feria también se ven afectados y la necesidad de ser conscientes de cómo ajustarse y adaptarse a estas tendencias.
¿Tiene otras ideas sobre cómo los vendedores de la feria pueden adaptarse a estas tendencias de marketing B2B 7? ¿O te has dado cuenta otras tendencias de marketing B2B que considere más importante para ellos? Por favor comparta sus puntos de vista en el cuadro de comentarios a continuación.
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Mike, este fue uno de los resúmenes más breves de las tendencias que configurarán la forma en que el mercado de hoy y en el futuro. Parte de ella está tan lejos en relación la forma en que realmente va a generar mayores ventas, pero tiene sentido racional a explorar todas las posibilidades para encontrar la (s) que va a trabajar para ti y para mí.
Gracias, Marc. Sí, esta lista de tendencias está destinado a ser aspiracional. Para la mayoría de los expositores, que pueden obtener mejores resultados, asegurando que han dominado los elementos esenciales de la feria en primer lugar.
Info aquí Gran Mike. Veo que constantemente hablan de 4 plataformas de medios sociales. ¿Sugiere usted que cualquier otro, o que tienden a ser un desperdicio ya que la mayoría de tráfico web va a la 4 que usted ha mencionado?
Hola Andrés,
Hay otros sitios de medios sociales que tienen millones de miembros y un montón de puntos de vista, sitios tales como Flickr, Delicious, Digg, Reddit, Stumbleupon y no creo que son un desperdicio. Yo sólo creo que es demasiado difícil de tratar todo de una vez, así que si usted acaba de maximizar sus oportunidades con las audiencias más grandes en YouTube, Facebook, Twitter y LinkedIn se está haciendo muy bien.
Yo diría que mientras interactúan a través de las 4, en serio acerca de cómo crear tu propio blog (a través de WordPress!) Para empatar en todas sus actividades de medios de comunicación social.
Además, la lista de los 4 primeros lugares? Puede cambiar en 6 meses, y sin duda en un año o dos, por lo que la elección de los sitios de medios sociales necesita volver a examinar, ya que están en constante evolución.
El marketing móvil sin duda abriría nuevas demandas de productos destinados a aplicaciones móviles.
Es muy útil para mejorar nuestra empresa o asociación de esfuerzos de marketing. Gracias por compartir ...
Mike, este es un post interesante. Leyendo ahora un año después de que originalmente había escrito, yo diría que sus observaciones sobre las tendencias estaban en buenas condiciones.
En los últimos espectáculos que he asistido, móvil de hecho jugó un papel importante, especialmente permitiendo a la gente a usar Twitter para conectar con la gente, tanto que en la feria y la gente de seguimiento de la actividad de los puntos de todo el mundo, a través de hashtags dedicados, sobre todo cuando los programas están vinculados a las sesiones informativas, que hacen que para algunos de los espectáculos más emocionantes.
La razón que digo espectáculos que combinan exposiciones de proveedores, con sesiones informativas y seminarios son los más interesantes es que, obviamente, de toneladas de las tendencias del sector e información de última hora se comparten por los líderes de pensamiento en estos programas, y entonces la gente puede discutir el contenido allí mismo con otros en el campo. La creación de redes y el aprendizaje es una de las principales razones para asistir.
Se ha dicho que "la comercialización B2B está muerto" (ver enlaces), pero lo que realmente significa es la forma de comercialización ha cambiado. Es cada vez más sobre el establecimiento de relaciones basadas en la confianza y el respeto. El "B2B" la ecuación se convierte en un "i2i" (un individuo a otro). Es más que nunca de escuchar, a cada lado. Es por eso que todos los canales de medios sociales tienen más sentido, si se usa con prudencia, después de todo se trata de SoMe comprometidos escuchar y compartir.
http://everythingtechnologymarketing.blogspot.com/2010/06/is-traditional-b2b-marketing-dead.html
http://www.btobonline.com/article/20110117/FREE/301179978/is-b-to-b-marketing-really-obsolete~~V
También se ha especulado que shows en vivo de comercio están en peligro debido a los acontecimientos virtuales y los presupuestos de contratación, pero creo que si todo lo que son cada vez más interesante y valioso como las personas a maximizar sus presupuestos y el tiempo allí. Recientes programas en línea / digital que he asistido sólo han subrayado para mí la necesidad de hechos reales. Son ideales para escuchar algunas buenas presentaciones (a menudo, mientras que el procesamiento de correo electrónico) y puede ser decente para la generación de sesiones de Twitter, pero carecen de tocar y sentir la inmediatez y por lo general no hacen nada para promover el producto a excepción de manera muy indirecta, y los vínculos virtuales son mucho más débiles que los de espectáculos. Sospecho que esta adición más reciente a complementar y aumentar el número de ferias de muestras reales.
Por último, está claro que la distinción entre ventas y marketing es cada vez más difusa realidad todo el tiempo, lo que significa una mayor responsabilidad, el intercambio de objetivos y de inteligencia a través de la organización, con el énfasis en lo que es mejor para el cliente en el ciclo. Cambios mío!
Ann,
Me alegro de que asistió a nuestro webinar la semana pasada y que entró en nuestra órbita. Sus perspicaces comentarios son bienvenidos en cualquier momento.
Móvil se ha disparado con el uso de Twitter en los shows, además de la creciente comprensión de la creación de sitios web optimizados para el dispositivo móvil, no sólo los monstruos pantallas LCD que reemplazaron a los pesados monitores CRT en el escritorio de todo el mundo.
El entusiasmo que usted menciona acerca de las últimas novedades en las ferias es una de las razones por las que estás en el terreno sobre Virtual ayudar, no lastimar a espectáculos en vivo. Muchas de las personas que asisten a un evento híbrido prácticamente no iban a llegar a la presentación en vivo de todos modos. Pero ellos están tan entusiasmados con la energía, el rumor, y que suceda un evento, que un número sorprendente lo que sea necesario para llegar al evento del próximo año.
Y a medida que los vendedores quedarse relegados a ofrecer un ROI demostrable, no sólo la conciencia difusa, se están haciendo más y más a las ventas. Lo cual demuestra que la mayoría de las tendencias son para mejor.