Los empleados Booth Hey, quiero que mi plomo? Treat Me Right
Brian Sommer dice lo que personal del stand tendrá que hacer para llevarlo a querer visitar su stand.
Brian Sommer, escribe en su blog de ZDNet lo que personal de stand de feria de comercio tendrá que hacer para ganar su negocio en el comercio de varios programas que va a visitar este otoño. Es una excelente introducción a la dotación de personal stand, e incluso la venta en general.
Estos son los 5 principales sugerencias que ofrece personal del stand:
1. Tener empatía con sus clientes potenciales, y estar plenamente preparado por la comprensión de lo que los principales temas urgentes a sus clientes potenciales se enfrentan, y cómo su producto resuelve estos problemas. Esto suena obvio, pero la gente de ventas demasiados Brian ha encontrado su lugar poner en marcha en un vertedero de gran característica.
2. No trate de analizar las perspectivas de una tarjeta de identificación cuando se los conoce, muestra falta de respeto. En cambio, en primer lugar hablar con ellos y ver si hay un partido viable para el siguiente paso en un cuadro de diálogo, y sólo a continuación, pedir para escanear su tarjeta de identificación.
3. No le dé un regalo genérico, hacer un esfuerzo para dar algo atado a su propia marca.
4. Saluda cordialmente a los asistentes, a continuación, siga un esquema de la presentación corta que cubre lo que 3 problemas de negocios más importantes de su producto resuelve, lo grande que esos problemas son para otras empresas, y (de manera muy concisa) tres diferenciadores de su producto / solución.
5. Por último, cierre la interacción con la gracia y permitir a sus visitantes al stand un cierto control sobre el siguiente paso del proceso de venta.
Las ferias comerciales son únicos en que se trata de comercialización donde usted puede hablar directamente con otra persona. Mensaje de Brian hace un gran trabajo de poner de relieve cómo ser el tipo de persona que los asistentes quisieran hacer negocios.
Leer post completo de Brian aquí para obtener la historia completa.
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Filed Under: dotación de personal de stand de feria
Lo sentimos, pero parece que no tienes idea de lo que se siente al estar en una cabina para 4 días.
1. Regalos?? ¿No estás cansado de llevarse a casa 30 corrales y 10 bolsas, etc, etc? Usted les da a los niños de los vecinos para Halloween. Y que a veces es la única razón que usted ve.
2. ¿Qué pasa cuando un crucero y no nos dejan siquiera acercarse? ¿Por qué molestarse en venir?? Se me olvidaba, los regalos.
3. Mira una tarjeta de identificación? A veces se nos dice que dirigir a los clientes que ciertos representantes de ventas o de ciertos gerentes de producto, por lo que puede ser la visita de la ejecutiva, que normalmente se organiza meses antes de tiempo.
4. Luego están los espías que las otras empresas envían para obtener "dentro" de información. Desde luego, queremos saber quién eres.
5. Es posible que haya trabajado como representante de cabina de mera venta de un año o dos. Pero eso es todo.
Obtener real.
Hola Roberto,
Por sus comentarios parece que usted ha sufrido algunas duras experiencias de la feria de personal de cabina. He aquí algunos pensamientos que pueden impedir futuras experiencias similares.
Largas horas
Después de casi 20 años de la dotación de personal puesto, incluso he atendido 5 muestra los días que duró 10 horas al día, pero a veces sentía como que duraría el resto de mi vida. Para hacerlo a través de las largas horas necesarias pausas regulares en primer lugar - nos trajo empleados suficientes y programado sus horas de anticipación. Mientras que la dotación de personal, me gustaría caminar por diferentes lados de la cabina para mantener el interés, y varían las preguntas que haría uso de acoplamiento para iniciar una conversación. Acaba de comenzar una demostración del producto, también han ayudado a involucrar a los visitantes y aceleró el tiempo.
Regalos no, comida para llevar
Si los asistentes están irrumpiendo en el de regalos, a continuación, cambiar su estrategia de regalo. En lugar de ofrecer bolígrafos u otros futuros regalos de Halloween, elige regalos que sólo sería útil a sus clientes en su trabajo, como una herramienta especial o un informe de investigación acerca de los problemas de su industria. Mantenga los regalos fuera de sitio para desalentar aprovechados, y sólo les dan a los prospectos a cambio de clasificación de la información. Y si hay algunos aprovechados allí, usted no puede cambiar, así que en lugar de tratar de enfocar su energía y tiempo a los asistentes altamente calificados que también están a pie el espectáculo.
Emblemas
Incluso si no se inician mediante el escaneo de tarjeta de identificación de un asistente, por primera vez puede mirar a su tarjeta de identificación, o mejor aún, pedir al visitante que la que trabajan, lo que está buscando en el show, o si están familiarizados con su empresa . No sólo que comenzar la conversación con sus necesidades en mente, sino también con aquellas preguntas que es probable que identificar a las personas que tienen una cita preestablecida.
Espías entre nosotros
Cuando un espía visita a nuestro stand de su comportamiento por lo general pone en marcha las campanas de alarma interna. Se puede decir que es un espía, si le piden un montón de preguntas sobre productos informados derecha del palo, sin embargo, no se puede mirar a los ojos. Cuando se tiene la sensación incómoda de que su asistente es, posiblemente, un competidor tratando de espiar, lo mejor es pedir un análisis de su tarjeta de identificación, o mejor aún, su tarjeta de visita, para ver si realmente son una posibilidad. Además, les pedimos muchas más preguntas acerca de su negocio y cuáles son sus necesidades específicas. Que generalmente los viajes hacia arriba. Cuando tengo un espía presunta o confirmada en mi cabina, sólo les digo que no sea muy poco lo que pueden ver en la gráfica de la exposición. Cuando sé que es un competidor que podría incluso cambiar las tornas y hacerles preguntas. Pero sobre todo, darse cuenta de que hoy en día los espías probablemente pueda obtener toda la información que desean de su sitio web y comunicados de prensa acerca de sus productos de todos modos. Usted no está realmente guardando secretos.
Al final, estoy de acuerdo con el punto principal de Brian que a medida que los vendedores y las ventas de la gente tiene que recordar que el asistente feria está caminando por el pasillo sólo piensa en sus propios problemas. Vamos a tener una mejor oportunidad de conseguir su negocio si empezamos la conversación sobre sus necesidades, en lugar de centrarse en nuestra propia perspectiva.
Un bien básico de cinco puntos que todos los que trabajan una cabina debe seguir. Es tan fácil de cepillar la asesoría sólida como esta. Lo que a menudo se ve es que los gerentes de personal de ventas y exhibición de sobreestimar el poder de sentido común. He estado en el negocio de la feria tiempo suficiente para saber que el sentido común y que presentan tienen muy poco que ver entre sí. Exponer es más que lo básico. No parece haber un malentendido que trabajar en un stand de feria es lo mismo que trabajar en condiciones normales (no exposición) de las situaciones. Es todo lo contrario. Las personas de éxito de la cabina necesita para perfeccionar sus habilidades a esta situación única de venta y estos cinco puntos son un gran comienzo.
Gracias, Barry, para compartir algo de sentido común poco común!
Estoy de acuerdo con Robert. Los comentarios del señor Sommer es un poco idílica. Robert está tratando de interponer las realidades de la feria expositora. Como Barry escapa a, este es un ambiente de ventas extraordinario que requiere tácticas y estrategias específicas.
Por supuesto, ser empático y amable, pero los expositores tienen alrededor de 6 segundos para captar su atención y tomar el pulso. "Dumping" características Estoy de acuerdo no es la primera etapa. Rapport debe establecerse rápidamente a través de la actitud y el lenguaje corporal.
Yo sugiero que el personal de preparar una o dos preguntas rápidas que ayudan a identificar el nivel de la perspectiva de la participación en la empresa, línea o producto. La respuesta a cada pregunta determina lo que el siguiente paso será. Si esto requiere más información, entonces pedir a la posibilidad de completar una breve encuesta a cambio de un regalo o incentivo es una buena manera de probar.
Lo siento, pero yo realmente no estoy de acuerdo con el número 5. Quiero que mis empleados a su cargo y cerrar el encuentro con una selección de medidas de acción tales como: 1) ¿Quieres saber más? 2) ¿Tiene usted algunas preguntas que puede responder por ti? 3) ¿Te gustaría hacer un pedido? 4) ¿Le gustaría tener a alguien en contacto con usted después de la feria? 5) ¿Puedo escanear su tarjeta de identificación para que podamos mantener informados de nuevos productos, servicios (o lo que sea)? Si esto es lo que el Sr. Sommers entiende por control, entonces eso está bien. Pero quiero dar la posibilidad a una decisión que me posiciona para continuar el proceso a ayudar a él o ella se feliz involucrado en mi oferta.
Yo entiendo que algunos miembros del personal stand puede ser francamente grosero y brusco. El mejor consejo para empleados y sus gerentes no se trate de "improvisar". Tenga un plan que respete a los asistentes y su tiempo. Ayúdelos a entender rápidamente lo que tiene que ofrecer y sabe lo que quiere salir de este breve encuentro. Luego haga un seguimiento.
Tener evento realizado y medición de la feria para expositores de cientos de espectáculo, por favor, permítanme ofrecer algunas observaciones objetivas.
Muchos expositores no enseñan a su personal para realizar correctamente y con rapidez los requisitos de cada visitante y dedicar su tiempo y atención en aquellos que están dirigidos. La variable más importante es cómo muchos de los que se sienten atraídos por la exposición están dirigidos. Si el porcentaje es grande, entonces usted tendrá un buen espectáculo. Si el porcentaje es pequeño, usted tendrá un resultado miserable.
Con demasiada frecuencia, la estrategia es atraer a una gran multitud sin reservas con la regalados o magos y tal y esperanza de que aquellas personas que son los objetivos que hablar, identificarse a sí mismos y participar el personal! Cuanta más gente atrae más difícil es tener éxito. Esta es una receta muy clara de los malos resultados y retorno de la inversión baja.
Ponte a prueba y ver cómo muchos de estos factores de éxito que tiene en su lugar, u observar como visitante: (Marque los que practicar u observar con regularidad)
___ 1) Definir los objetivos direccionables en el evento por el conjunto de productos
Tener un sistema para registrar los compromisos
___ 2) los atraen con la promoción específica
___ 3) Capacitar al personal para involucrar a los visitantes y con objetivos de las de los no-blancos
___ 4) Tener un plan para gestionar la visita de los objetivos
___ 5) Transmitir específico, coherente, orientado a los beneficios de información, de alta prioridad que es relevante para cada grupo objetivo
___ 6) Disponer de un conjunto predeterminado de las metas objetivo de compromiso de los visitantes (los pasos específicos y actividades).
___ 7) Asegúrese de que los objetivos de compromiso son los pasos que las ventas está de acuerdo es, son pasos en el ciclo de ventas
___
___ 9) Proporcionar motivación y el apoyo al visitante comprometido a seguir adelante con la etapa de seguimiento a través de en y después del evento de comunicación.
___ 10) Establecer como muchos pre-agendadas reuniones como sea posible con clientes, clientes potenciales, proveedores, socios y otros que puedan mejorar su rentabilidad, de alguna manera.
Esto funciona! Se necesita concentración, planificación, capacitación y ejecución, sino que entregará los resultados y hacer más felices a los miembros del personal más productivo y visitantes.
Ed Jones
(Si usted tiene alguna pregunta o le gustaría discutir por correo electrónico me edjones@constellationcc.com )
Usted ha señalado la principal causa de este problema: el miembro del personal de cabina se va abrumado después de que todos, en lugar del miembro del personal de cabina que se ayuda y se centró en una estrategia más selectiva y proactiva exhibiendo. Gracias por compartir su experiencia, Ed.
Si bien muchos puntos importantes se han hecho creo que nos estamos perdiendo una de las más importantes - el trabajador puesto, más a menudo que no, no fue contratado para el personal de una exposición. De hecho, la mayoría no se les dijo durante el proceso de la entrevista que se le podría representar a la empresa en una feria o evento y la mayoría no les importa realmente "tener un gran espectáculo" - no es lo que ellos fueron contratados para hacer y es que no cómo su rendimiento se mide y evalúa.
Entre las cosas que he aprendido en los más de 20 años que han estado en la formación del personal exhibición es para animar a mi cliente - a menudo una feria / evento gerente que se mide en tener un gran show / programa de eventos - para preguntar y responder a la la pregunta WIFM (¿Qué hay en él para mí) desde la perspectiva de los trabajadores de exhibición ". ¿Qué valor pueden derivar (en relación a lo que ellos fueron contratados para hacer) por un programa de dotación de personal?
Cuando la pregunta se WIFM formuladas y contestadas y la estrategia de un programa y el plan está ajustado en consecuencia, los trabajadores presentan tienden a ser más receptivos a la entrada del administrador de la feria y la dirección y motivado para representar a su empresa a lo mejor de su capacidad.
Identificar y equilibrio entre los objetivos y las necesidades de todos los involucrados antes, durante y después de un espectáculo o evento dará lugar a las experiencias de los asistentes y los resultados mejores cuantificable mejora.
Estas son algunas sugerencias muy bien aquí. Creo que el tema de fondo aquí es ser agradable y ver el servicio al cliente adecuado y considerado. Si usted es agradable y cordial a la gente que te encuentras en una feria comercial, creo que su porcentaje de conversión de las ventas se incrementarán, especialmente si usted tiene un producto de calidad.
[...] Personal del stand Hey, quiero que mi plomo? Treat Me Right! De alta tecnología blogger Brian Sommer reveló lo que las cosas 5 miembros del personal de cabina tendría que hacer para ganar su negocio en las diversas ferias a las que asistió este otoño. Es una excelente introducción a la dotación de personal stand, e incluso la venta en general. Lea más acerca de lo que usted puede hacer para ser un miembro del personal de cabina de mejor aquí. [...]